LATERAL VS. VERTICAL

Desde hace algún tiempo sabemos que el hábito del pensamiento vertical es adaptar la realidad a lo que ya conocemos, mientras que el pensamiento lateral desafía este planteamiento para poder descubrir nuevas formas y conseguir nuevas conclusiones que nada tiene que ver con la lógica. Esta forma de razón lleva a un PROVOCACIÓN o nuevas formas de pensar, y por tanto resultados diferentes.
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Algunas diferencias bien marcadas entre cada estilo
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El pensamiento vertical se mueve sólo si hay una dirección en que moverse. El pensamiento lateral se mueve para crear una dirección.
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El pensamiento vertical sabe lo que está buscando. El pensador lateral busca pero no sabe lo que busca hasta que lo encuentre.
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El pensamiento vertical es analítico. El pensamiento lateral es provocativo.
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El pensamiento vertical se basa en la secuencia de las ideas. El pensamiento lateral puede y debe efectuar saltos.
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En el pensamiento vertical se usa la negación para bloquear bifurcaciones. En el pensamiento lateral no se rechaza ningún camino y se exploran todos por absurdos que parezcan.
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En el pensamiento vertical se excluye lo que parece no relacionado con el tema. En el pensamiento lateral se investiga hasta lo que parece totalmente ajeno al tema.
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En el pensamiento vertical las categorías, clasificaciones y etiquetas son fijas. En el pensamiento lateral nunca lo son.
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En el pensamiento vertical se siguen los caminos más evidentes. En el pensamiento se buscan los menos evidentes.
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El pensamiento vertical es un proceso finito. El pensamiento lateral es un proceso probabilístico.
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Como se resuelven ??
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Algunos meses tienen 31 días, otros solo 30. ¿Cuantos tienen 28 días?
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Todos.
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Yendo yo para Villavieja
me cruce con siete viejas
cada vieja llevaba siete sacos
cada saco siete ovejas
¿Cuántas viejas y ovejas iban para Villavieja?
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Ninguna, hacia Villavieja iba yo.

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sin duda alguna que el primer paso es comezar a pensar. Lo pensamos un rato?

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por Marketplacegroup.blogspot.com

ENTRENAR LAS 24 HORAS

Al leer esto, casi seguro probablemente pienses: Yo leo, trabajo, hago ejercicio y mil cosas más durante el día, así que mi mente debe estar muy estimulada. Pero la verdad es que la vida de la mayoría de nosotros se lleva a cabo dentro de una serie de rutinas.
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Piensa en tu día o semana promedio. ¿Qué tan diferente es tu rutina de la mañana, tu ruta hacia el trabajo, la hora en la que comes o que regresas a la casa? ¿El tiempo que pasas en el auto? ¿El tiempo y los programas que ves en televisión? las actividades rutinarias son inconscientes, hacen que el cerebro funcione en piloto automático; requieren un mínimo de energía y las experiencias pasan por las mismas carreteras neuronales ya formadas tiempo atrás.

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Algunos ejemplos de ejercicios que son aconsejables para nuestro músculo gris:
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1. Bañarse con los ojos cerrados: Sólo con el tacto, localiza las llaves de agua, ajusta la temperatura del agua, busca el jabón, o el shampoo, etc. Verás cómo tus manos notarán texturas que nunca antes habías percibido.
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2. Usar la mano no dominante: Come, escribe, abre la pasta dentífrica, lávate los dientes, abre el cajón con la mano que más trabajo te cueste usar. Péinate, báñate píntate, aféitate lava los dientes con tu mano no dominante.
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3. Lee en voz alta: Se activan distintos circuitos que los que usas para leer en silencio.
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4. Cambia tus rutas: Toma diferentes rutas para ir al trabajo, a tu casa.
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5. Cambia tus rutinas: Haz cosas diferentes. Fuérzate a salir, conocer y charlar con personas de diferentes edades, trabajos e ideologías. Experimenta lo inesperado. Usa las escaleras en lugar del ascensor. Sal al campo, camínalo, huélelo.
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6. Cambia las cosas de lugar: Al saber dónde está todo, el cerebro ya construyó un mapa. Por ejemplo, cambia el lugar la papelera; verás la cantidad de veces que tirarás el papel al viejo lugar.
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7. Aprende algo nuevo: Cualquier cosa puede servir, aprende fotografía, cocina, yoga, estudia un nuevo idioma. Si te gusta, arma rompecabezas, tápate un ojo para que pierdas la percepción de la profundidad, por lo que el cerebro tendrá que confiar en otras vías.
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8. Identifica las monedas: Pon en tu coche una taza con varias monedas diferentes y tenlas a la mano para que, mientras estás esperando en el semáforo, con los dedos trates de identificar la denominación de cada una.
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9. Cambia de mano: Por ejemplo cambia el ratón de la computadora al lado contrario de donde lo usas comúnmente.

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La invitación esta realizada... ahora a ejercitar

por Marketplacegroup.blogspot.com

CUÁL ES TU ELEVATOR PITCH

Si le pidiera a todo el que trabaja para su empresa que me contara algo sobre ella, ¿cuántas respuestas diferentes cree que recibiría? Apostaría lo que fuera a que recibiría tantas como empleados tiene su negocio.
Y eso es algo que no debería suceder, ya que sus empleados son también sus mejores relaciones públicas
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Están en la calle, conociendo a clientes potenciales, proveedores y demás personas que pueden ejercer algún efecto sobre su empresa, tanto para bien como para mal. ¿Por qué no proporcionarle a su personal la información que necesita para causar una buena impresión? A ningún negocio le sobran amigos, y su personal es el mejor aliado para ayudarle a hacerlos.
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No quiero decir con esto que deba convertir a sus empleados en vendedores, aunque supongo que de forma sutil es exactamente lo que estoy diciendo.
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Cualquier miembro de su personal debería ser capaz de proporcionar una breve introducción sobre su negocio, idealmente orientado hacia los intereses de la persona que acaban de conocer. Si combina esto con un intercambio de tarjetas obtendrá una persona más que ha recibido una impresión favorable de su empresa y que ya conoce a alguien que trabaja en ella.
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En el caso de que resulte apropiado, su empleado puede después proporcionarle la información de contacto para que realice el seguimiento pertinente, convirtiendo un encuentro casual en una venta potencial.
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Encontrar el discurso
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Para conseguirlo, todo el que trabaje para usted debe conocer el concepto que yo llamo “Elevator Pitch” y ser capaz de aprender de memoria alguna versión del discurso para poder reproducirlo cuando resulte pertinente. El discurso del ascensor es una descripción rápida de su empresa y de por qué se diferencia de las demás. Se llama así porque el discurso debe ser lo suficientemente breve para que pueda reproducirse en lo que dura un trayecto en ascensor.
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No recuerdo dónde escuché esta expresión por primera vez, pero es un concepto que los profesionales de la industria de la tecnología llevan usando desde hace años. He visto gente, no necesariamente en un ascensor, que en el momento de escuchar el nombre de la empresa del otro han dicho: “Vale, dime tu discurso del ascensor.” Esta es la versión abreviada de: “dime por qué debería interesarme tu empresa, y hazlo en treinta segundos o menos.”
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No existe el discurso de ascensor perfecto, y será diferente según la empresa, que puede ser algo de este estilo:
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"Northwind Traders es el único servicio de envío floral y regalos que garantiza la entrega en un plazo máximo de 12 horas, cuenta con toda una red de socios y ofrece regalos de calidad a precios asequibles."
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"No importa la TI que busque, seguro que la encuentra en eBay, el mercado más grande del mundo para compradores y vendedores individuales, con más de 100 millones de usuarios en todo el planeta."
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“Contoso Ltd. es el concesionario que, independientemente de cuánto hace que compró su coche, le hará sentir como el propietario de un coche de lujo gracias a un servicio veinticuatro horas y citas garantizadas para reparaciones, coches de préstamo gratuito y técnicos cualificados.”
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Incluya qué, dónde y por qué 3 cosas que deben ir sin falta en un discurso de ascensor:
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1. A qué se dedica su empresa.
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2. Por qué es mejor/diferente que lo mejor, lo único, lo más favorable de su competidor, sea lo que sea.
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3. Dónde puede conseguir más información. "Le enviaré con mucho gusto un plan de empresa," "Nuestro sitio web tiene toda la información que pueda necesitar," o "¿Quiere que le organice una reunión para informarle más detalladamente?"
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El discurso de ascensor debe basarse en hechos además de resultar interesante y proporcionar a su interlocutor una razón para recordar su empresa. No es un discurso de ventas, por lo menos no directamente, sino un mensaje verbal que complemente la información de la tarjeta de empresa que el interlocutor va a recibir justo después.
Pero cuidado, los discursos de ascensor no son sólo de una dirección. Sus empleados deben comprender que es igual de importante escuchar que hablar. Si le hablan a alguien de su empresa, también están obligados a escuchar a su interlocutor hablar sobre la suya. Y deben prestar atención, ya que puede ser que el discurso del interlocutor sea tan útil como el suyo.
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“Marketplace, consultoría in company. exploración y resultados”

Por Andrés Calderon, Mkp

SOÑAR CREATIVAMENTE

Generalmente empleamos el vocablo soñar para dos procesos: La ensoñación mientras dormimos y divagar o como se dice, “soñar despierto”
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En el psicoanálisis de los sueños según Freud sostiene que estos representan de alguna manera, la asunción psicoanalista general
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Freud asume que los sueños son, siempre, la expresión de la parte irracional de nuestra personalidad; su interpretación de los sueños se basa en el mismo principio que fundamenta su teoría psicológica: la consideración de que puede haber impulsos, sentimientos y deseos que motiven nuestros actos sin que tengamos conocimiento de ellos (ya que éstos se dan en el plano del "inconsciente" o ego, sobre el que pesa la censura, tanto del consciente o yo, como la de las normas sociales o superyo).

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Por tanto, para Freud, los sueños son expresiones de la naturaleza irracional y asocial del ser humano.
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Mediante el sueño podemos tener un contacto con el subconsciente. Por esto es interesante hacerse el hábito de tener un cuaderno al lado de la cama para que, inmediatamente después de despertar, anotar los sueños que se recuerdan. Hay que hacerlo en el momento, ya que si se deja para unos minutos después, los recuerdos del sueño se desvanecerán.
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Ahora bien, podemos decir que divagar es positivo cuando se hace con cierta planificación, aunque parezca contradictorio decirlo. Si te pasas la vida dejando volar la imaginación sin rumbo, será perjudicial para tu progreso como persona. Pero si destinas un tiempo determinada para dejar ir la mente sin rumbo, puede ser muy productivo.
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Si tienes alguna dificultad o no encuentras alguna solución, sirve mucho concentrarte en la situación a resolver, buscar todos los antecedentes posibles. Hay un momento en que el camino de la lógica se agota y la mente tiende a seguir siempre por el mismo sendero de búsqueda.
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Alguna vez te habrá ocurrido que no encuentras un objeto perdido, que no logras resolver un problema o que no consigues conciliar tu cuenta bancaria. Entonces, cansado, decides continuar más adelante. Cuando retomas la búsqueda, encuentras fácilmente la solución o el objeto perdido. Esto sucede porque rompiste el camino lógico que te hacía buscar una y otra vez por la misma ruta. Dejaste a tus subconsciente trabajar y éste encontró la alternativa correcta.
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Por esto, conviene un tiempo después dejar la mente divagar, como un simple espectador que contempla las imágenes que pasan por la imaginación. Pasado unos minutos, recién entonces hay que hacer un esfuerzo por analizar y buscar un significado a las imágenes que se presentaron. Mediante este sistema se resolvieron muchos problemas científicos importantes y se inventaron muchos objetos que hoy son familiares para nosotros.

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Sugerencias para dormir mejor
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* Tener horas regulares para acostarse.

* Practicar una relajación física. Serenarse emocionalmente.

* No beber ni comer inmediatamente antes.

* Usar pijamas y ropa de cama de fibras naturales.

* Para que el corazón repose mejor eleve el pie de su cama 2 o 3 cm.

* El beber leche tibia, aumenta la serotonina (participa en la inducción del sueño, percepción sensorial, regulación de temperatura corporal), en la sangre y estimulará el centro del sueño en el cerebro.

* Pensar en algo que lo hace feliz, un recuerdo positivo. Nunca pensar en preocupaciones o tareas pendientes.

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...y por ultimo lo mas importante, "buscar alguien con quien soñar"

por Sebastián Gigena, Mkp

CREATIVO: SE NACE O SE HACE

Todas las cosas que existen en este mundo deben su origen a alguna idea: La sociedad en que vivimos, el modo en que se estructuran y organizan nuestros países, ciudades y pueblos; nuestros objetos de uso cotidiano; las empresas en las que trabajamos, la forma en que se estructuran, los proyectos que llevamos a cabo, los productos y servicios que compramos...

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Todo, absolutamente todo, ha sido creado de algún modo en la mente de una persona o conjunto de personas.
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Pocas dudas pueden quedar entonces de la importancia de la actividad creativa en el contexto humano, social o empresarial. Sin embargo, aún no tenemos clara la naturaleza de la creatividad: la mayoría de las veces pensamos que el talento creativo es una especie de don del cual disfrutan algunos “elegidos” en mayor o menor medida. Y es verdad que en la creatividad se nace, pero también se hace.
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Según Kenichi Ohmae, el conocido consultor y estratega japonés, la creatividad no se puede enseñar, aunque se puede aprender. Eso significa que el mismo individuo que está buscando la creatividad (o la idea creativa) es quien debe bucear en su propia mente y trabajar en sí mismo para desarrollar sus propias habilidades de pensamiento y personalidad.
Por tanto, es un error considerar el talento creador como un don exclusivo y reservado para científicos y artistas. Es, simplemente, un ingrediente básico del pensamiento que todos tenemos y podemos aprender a buscar.
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Platón dijo que las ideas se “ven” con la mirada interior. Es decir, las ideas no se generan de la nada, sino que nacen de referentes que ya poseemos en el mundo que nos rodea. La creatividad, por tanto, no está en la naturaleza de las cosas, sino en nuestra actitud personal hacia ellas.
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Un ejercicio que ilustra lo que acabamos de leer consiste en pensar sobre cualquier objeto que conozcamos, tratando de darle otros usos más allá de los evidentes: Así es como un trozo de papel doblado se convirtió en el primer estabilizador de mesas... y, ¿quién no le ha dado este uso alguna vez?
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Naturalmente, la persona que tuvo esa idea por primera vez no la encontró meditando sobre los posibles usos de un trozo de papel, sino que agudizó el ingenio ante un problema que quiso solucionar: ¡no quería que su mesa se moviera mientras comía!Así, vemos que la creatividad es la herramienta de la que dispone nuestro pensamiento para la solución de problemas; y que el desarrollo de la creatividad es, esencialmente, más una cuestión de actitud que de aptitud.
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De este modo, para convertirnos en personas creativas lo único que tenemos que hacer es revisar nuestras actitudes ante nosotros mismos y el mundo que nos rodea. En este sentido, el psicólogo estadounidense J. Paul Guilford apuntó las actitudes básicas que definen a un individuo creativo. Y son las siguientes:
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1) Fluidez: es la capacidad para producir ideas y asociaciones de ideas sobre un concepto, objeto o situación.
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2) Flexibilidad: es la capacidad de adaptarse rápidamente a las situaciones nuevas u obstáculos imprevistos, acudiendo a nuestras anteriores experiencias y adaptándolas al nuevo entorno.
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3) Originalidad: es la facilidad para pensar, sentirse, ver las cosas, de forma única y diferente.
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4) Elaboración: es la capacidad que hace posible construir cualquier cosa partiendo de una información previa.
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5) Sensibilidad: es la capacidad de captar los problemas, la apertura frente al entorno, la cualidad que enfoca el interés hacia personas, cosas o situaciones externas al individuo.
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6) Redefinición: es la habilidad para entender ideas, conceptos u objetos de manera diferente a como se había hecho hasta entonces, aprovechándolos para fines completamente nuevos.
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7) Abstracción: se refiere a la capacidad de analizar los componentes de un proyecto y de comprender las relaciones entre esos componentes; es decir, extraer detalles de un todo ya elaborado.
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8) Síntesis: lo opuesto a la abstracción, es la capacidad de combinar varios componentes para llegar a un todo creativo.
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En el camino de la búsqueda es donde se encuentra el aprendizaje, la experiencia, la sabiduría (y también la diversión). Encontrar es tan sólo la meta, el premio al final del camino. Cuando encuentro, tengo la necesidad de volver a buscar de nuevo otra cosa diferente… o quizás me apetezca cuestionar el “hallazgo” en sí mismo, para ver si realmente ha terminado mi búsqueda en esa dirección, o si aún me queda camino por recorrer…
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Para aprender a ser creativos tenemos que querer, creer y actuar... y este largo viaje comienza con un primer paso.

¿Qué piensas hacer hoy mismo, que sea diferente y creativo?

Aporte: Andres Calderon, Mkp - info. de microsoft

EJERCICIO MENTAL

Damos por supuesto que el hombre es un animal pensante. Pero existe un mundo de diferencia entre lo que puede ser llamado pensamiento natural y aquel deliberadamente desarrollado y entrenado.

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El hombre es también por naturaleza un animal usador de herramientas. Pero sabemos la diferencia que hay entre la capacidad de uso de herramientas entre los fueguinos y la de un ingeniero civil adiestrado; y conocemos la diferencia entre esa capacidad del ingeniero y la de un funcionario inexperto. Esto es con seguridad un asunto de posibilidades innatas.

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Ningún sistema de educación técnica aplicada a un fueguino podría hacer de él un Edison. La herencia racial fija límites, los cuales, si bien puede ser que nunca se alcancen, de ninguna manera pueden ser sobrepasados.Por otra parte, dada una misma herencia racial, el desarrollo de las posibilidades connaturales depende del empleo que cada cual dé a sus recursos. Un empleado puede convertirse en un ingeniero de primer orden; sus dotes hereditarias pueden permitirlo perfectamente. Pero en la ausencia de un desarrollo y entrenamiento adecuados, su capacidad potencial nunca se hará realidad.

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Lo mismo es con el pensamiento. La humanidad varia racialmente en un muy alto rango. Pero, aun en la misma raza, individuos con las mismas posibilidades hereditarias realizan sus capacidades en grados muy distintos. Y la diferencia, en su caso, depende del entrenamiento.Hay dos tipos de entrenamiento que tienen el efecto de desarrollar y realizar una determinada capacidad hereditaria para pensar: el adiestramiento accidental y aquel debido a un proyecto deliberado. Supongamos, por ejemplo, que dos muchachos con la misma capacidad pensante potencial son colocados, el uno como ascensorista y el otro como aprendiz de ingeniero. Es obvio que este último tendrá que desarrollar más su capacidad pensante que el primero, por la sola condición de tener que adaptarse a su trabajo. Potencialmente son iguales, comienzan nivelados.

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Pero debido al hecho de que las circunstancias apremian a uno de ellos, pero no al otro, a desarrollar su potencialidad y realizarla, él parece ser, y es, un mejor pensador, es decir, más humano.Podemos llevar esta idea aún más lejos. La gran mayoría de la gente tiene grandes potencialidades de pensamiento, mucho más allá de lo que comúnmente se sospecha: pero muy rara vez se dan las circunstancias a su alrededor de tal manera que necesiten actualizarse, así la gran mayoría muere sin darse cuenta de más que una fracción de sus poderes innatos. Los que han nacido para ser millonarios viven y mueren en la pobreza por la carencia de circunstancias que los habrían compelido a convertir su pasivo en activo.Pero es sólo a un nivel pequeño que podemos controlar las circunstancias.

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Por una parte, la mayoría de aquellas que nos influyen fueron determinadas antes de que fuéramos lo suficientemente mayores como para haber tenido derecho siquiera a participar. Por otra parte, dichas circunstancias dependen en alto grado de aquello que llamamos suerte u oportunidad. Y aun cuando nos parece tener una decisión en nuestras propias manos, nuestra elección es en gran medida limitada y predestinada por nuestras circunstancias casuales pasadas.

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Teóricamente podemos ponernos en cualquiera de muchas situaciones diferentes en el día de mañana, que nos presionen a pensar. Pero sólo en una de mil veces «elegiremos» las futuras situaciones por su valor para nosotros como oportunidad para desarrollar pensamientos, en vez de hacerlo sólo de acuerdo a nuestros hábitos ya formados. De hecho, las circunstancias nos elegirán a nosotros. Así, si el desarrollo de nuestro poder de pensamiento es dejado a su merced, las oportunidades para un enriquecimiento que sobrepase lo «natural», es decir, lo fácil. son remotas. No pensaremos más de que es necesario pensar y nuestro nivel de desarrollo dependerá del puro y simple azar.El entrenamiento no «natural», y que no depende de las circunstancias, puede ser considerado y deseado deliberadamente; y, al contrario del primer tipo de entrenamiento, requiere del empleo de ciertos ejercicios determinados.

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Un herrero no necesita ejercicios gimnásticos para desarrollar los músculos de sus brazos; ellos se fortalecen naturalmente durante el curso de su trabajo. Pero un escribiente que desee ser un atleta debe practicar ejercicios físicos deliberadamente con ese fin. De igual forma, para un hombre cuyo trabajo no requiere esfuerzo mental, o para uno cuya ocupación eventual no le exige suficiente esfuerzo o un esfuerzo lo suficientemente variado para satisfacer su percepción de capacidad innata, los ejercicios especiales y el entrenamiento en pensar son indispensables.

Posiblemente él no llegue a parte alguna sin ellos. A menos que realice ejercicios especiales, está condenado a sólo permanecer tan desarrollado como las circunstancias lo demanden, Su poder de pensamiento es creado por circunstancias casuales.

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Hay muchos colegios cuyos profesores enseñan ejercicios diseñados para desarrollar el poder del pensamiento. Algunos son buenos; otros, malos; y es difícil distinguir entre ellos sin una prolongada observación que involucra la pérdida de mucho y valioso tiempo. ¿Existe alguna forma simple pero efectiva, que cualquiera pueda emplear sin profesor, sin clases, con la sola resolución de conseguir algo?Dado el deseo de desarrollar el propio poder de pensamiento y así pensar como un hombre y no como una máquina, ¿existe alguna forma de fácil alcance que cualquiera de nosotros pueda empezar a practicar? Sin ir a un gimnasio el empleado puede desarrollarse físicamente, al menos lo suficiente para brindarse mucha satisfacción.

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¿Puede uno desarrollarse mentalmente de similar forma y bajo similares condiciones?

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La respuesta es sí.

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Sáquese el reloj y observe el recorrido del segundero. Realiza su circuito en sesenta segundos. Observe el puntero desde que comience un nuevo círculo sin dejar que su ojo vague desde él al dial del reloj, sino que manténgalo enfocado al puntero que se mueve. Cuando usted esté honestamente seguro de que puede mantener su foco de atención en el segundero durante una revolución completa, habrá dado un importante paso en el desarrollo deliberado de su poder mental.

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Ahora otro paso. Manteniendo su enfoque como antes, cuente mentalmente del uno al diez y viceversa, lentamente, durante el curso de una vuelta del segundero. Notará que esto requiere una doble atención. Usted está observando el movimiento del puntero y al mismo tiempo contando deliberadamente, Al principio puede ser fácil, pero repítalo una y otra vez hasta que se vuelva difícil; entonces ¡ hágalo ! Esta es una recomendación muy importante. El siguiente paso es agregar a estas dos actividades simultáneas una tercera. Mientras continúa observando el segundero y contando mentalmente, dígase algunos versos que conozca.

Practique a menudo, dondequiera que tenga minutos libres, y el efecto en su poder mental y concentración será rápidamente notorio.

A. R. Orage

Traducido y extractado Silvia Rodríguez de"Psychological Exercises & Essays"Samuel Weiser Inc.

6 CHANCHADAS TÍPICAS

Siempre se suceden en cada negocio, empresa, proyecto o una simple conversación caídas que pareciese normales pero que están desde el principio arruinándolo todo. Conozca estos 6 clásicos errores chanchos.

1. No sea brusco o exasperante la mejor forma de tirar su carrera por la borda es siendo una persona "difícil" para trabajar. Si se hace la fama de tener un trato ríspido y una mentalidad cerrada, la gente evitará trabajar con usted, además es muy probable que aconsejen a sus amigos que hagan lo mismo. Recuerde que a todos nos gusta tratar con una persona amable, así que sonría cuando alguien le pregunta algo y trate de no quejarse continuamente. Una de las cosas más molestas es tratar con alguien se la pasa quejándose o desparramando "mala onda", crea un ambiente de trabajo negativo.
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2. Escuche las ideas de las otras personas y, en la medida de sus posibilidades, incentívelas a compartir sus puntos de vista. Aunque parezca una obviedad, es interesante comprobar como la mayoría de los empleados se sienten frustrados porque piensan que sus ideas no son valoradas por la empresa.
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3. No deje que su website o blog se desactualice: Leía en un blog inglés que la primera señal evidente de que un profesional no está bien posicionado, es cuando su website está desactualizado. Es como cuando vemos un jardín muy descuidado, con el pasto invadiendo los senderos. no hay mucho que imaginar: esa casa está abandonada.
Lo que la gente "lee" es: "No me mantengo actualizada/o, estoy tecnológicamente muy retrasado. No soy muy trabajadora."
Cualquiera sea el motivo, ese no es el mensaje que usted querrá dar a sus actuales o potenciales clientes, ni tampoco a sus empleados.
Al mantener su site o blog actualizado, con contenidos amenos y un diseño profesional y cuidado (por ejemplo sin faltas de ortografía), está dando un claro mensaje: Usted y su empresa están "vivas", en tema, se preocupa por su imagen y se comporta profesionalmente.
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4. No sea perezoso: Seamos realistas, por mas que haga publicidad, tenga un site, etc., es poco probable (sobre todo si lo suyo son los servicios y no la venta de productos puntuales) que alguien la llame y le diga: "No la conocemos pero queremos contratar inmediatamente sus maravillosos servicios", no funciona de esa manera. Mujeres de Empresa le ha dicho una y mil veces: ¡muévase, salga y haga Networking!
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5. Que no sea difícil contactarlo: Si tiene un website (y si no lo tiene ¿qué está esperando?) ponga sus datos de contacto en un lugar fácil de encontrar y, además, que figure en todas las páginas. Aproveche la ocasión para tratar de hacer su empresa menos "virtual y más real", ponga su dirección y teléfono, mucha gente prefiere conversar telefónicamente antes de mandar un mail. Al dar más opciones y proveer de una dirección real, usted está indirectamente diciendo: existo, soy una persona de carne y hueso a la que usted puede contratar un servicio. En la mayoría de los blogs es usual agregar una foto de la persona, ayuda a poner un rostro, a hacer más tangible su empresa.
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6. No aceche a la gente: ¿le pasó que no se puede sacar un vendedor de encima?
Sucede que hay una delgada línea entre hacer, por ejemplo, el seguimiento de una llamada y ser una persona verdaderamente molesta de la que todo el mundo escapa. En otras palabras no sobre venda o sobre mercadee sus servicios o productos.

aporte: Andres Calderon, Mkp - en su cumpleaños 18/10/06

LA EMPRESA NO LE PERTENECE

La Motivación Empresarial se basa en conceptos simples, pero en muchas ocasiones difíciles de implementar. Todo comienza en la Alta Gerencia la cual incluye a los dueños o accionistas que dictan la pauta y dirección en que la empresa se desarrollará.

Lo más difícil de aprender, especialmente para empresas familiares, es estar concientes que “la empresa es una entidad propia” los dueños solamente la alimentan para que esta crezca fuerte y saludable. La gradual evolución hacia la delegación es indispensable para el desarrollo empresarial y la Motivación de todos los empleados. De hecho “su empresa NO le pertenece”.

Después de implementar una “Cultura Empresarial” bajo los conceptos arriba mencionados es que se puede desarrollar una estrategia atractiva de motivación e incentivos, que promueven el desarrollo y la productividad significativamente.

Recordemos que todo empleado posee la “ambición” de prosperar y subir la escalera corporativa. Verdaderamente mientras más ambición tengan los empleados mejor serán los resultados para la empresa.

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Dependiendo del tipo de empresa los siguientes incentivos y estrategias pueden ser implementados exitosamente aumentando así la motivación:

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Salarios competitivos

Ningún empleado puede dar un rendimiento adecuado o sentirse motivado si su salario no cubre sus necesidades o “expectativas”. Por ello muchas empresas ofrecen sueldos más altos que los que ofrecen en el mercado. Estudios realizados muestran que estas empresas gozan de altos niveles de motivación, productividad, lealtad y longetividad. Ej.: (US Post Office, Federal Express, etc.)

Profit Sharing (Participación Porcentual en las Ganancias)

Los planes de “Profit Sharing” son otro incentivo que motiva a los empleados a sentirse parte de la empresa. Por ende, su motivación y autoestima son robustecidas. El concepto es simple, mientras más ganancias se reflejen más serán los dividendos que estos recibirán.

Cultura de “Trabajo en Equipo” (Team Work)

Una de las formas más exitosas de motivar a los empleados. Dejan de ser empleados y se convierten en un exitoso equipo de trabajo altamente coordinado. Todos trabajando hacia una meta común. Este probado sistema reduce significativamente los conflictos laborales e incrementa las relaciones interpersonales. Los resultados son un mejor producto o servicio, alta productividad y minimización de errores.

Tiempo Personal

Toda persona necesita disfrutar de cierta cantidad de tiempo para realizar diligencias personales. Los empleados deben de tener este privilegio, obviamente con parámetros regulados.

Promociones

El estancamiento conlleva a la desmotivación. Una empresa inteligente se preocupa de concienciar y educar a sus empleados mediante seminarios, talleres y cursos pagados por la empresa con el propósito de prepararlos para mejorar sus cargos.

Vacaciones

Las vacaciones son indispensables. Estas deben ser pagadas y de suficiente duración. En el primer año de desempeño no debe ser menos de una semana paulatinamente incrementándose el periodo vacacional hasta llegar a 1 mes a los cinco años. Esta formula puede modificarse siempre y cuando la duración sea incrementada anualmente.

Reuniones programadas

La comunicación es sumamente importante en todas las áreas de cualquier operación. Las reuniones programadas y bien organizadas son una herramienta valiosa para mantener el personal informado y participando en las decisiones empresariales. También es un recurso con el cual se ventilan las diferencias que pudiesen afectar la empresa o a los empleados.

Regalías, Bonos y premiaciones

Todo buen trabajo requiere una recompensa. Este requisito es sumamente importante. Un trabajador sobresaliente necesita una recompensa para mantener su motivación y autoestima. Más aún, no conozco a nadie que pueda mantener la motivación si su buen trabajo no es reconocido.

Entorno Laboral

Un entorno de trabajo placentero es imprescindible. La estética, los ruidos, la privacidad, la iluminación, la organización del espacio y los componentes, etc. son elementos no solo motivantes sino importantes para la salud física y emocional de los empleados.

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Existen muchas otras estrategias de motivación, comisiones, eventos, fiestas, etc. que ayudan a la empresa a ser exitosa y vanguardista. Sin embargo, lo principal, lo básico, lo imprescindible es que el empresario sepa que, sin lugar a dudas, “la empresa no le pertenece” y que “en la delegación esta la clave del éxito”.

© Lic. Genaro D. Salom

MARKETING DE ÉXITO

No importa cuál sea su plan o su negocio, si es empresa o si es autónomo, son aspectos a tener en cuenta siempre, y podrá aplicarlos nada más terminar de leer.
Hay información y estrategias que aportan ventajas y otras que no, por ello, y con la intención de mostrar siempre lo que funciona, le ofrecemos 4 claves para su pyme o su negocio como autónomo que siempre debe tener en cuenta a la hora de realizar o poner en marcha las acciones de su plan de marketing.
Téngalas siempre en mente y su marketing mejorará y le permitirá vender más.

1.- Diversifique sus medios y acciones de marketing
Aunque toda acción de marketing debe ir enfocada hacia un mismo fin y ser consecuentes con un único objetivo, el marketing alcanza una mayor eficiencia cuando se usan múltiples medios y acciones.
Es decir, si su pyme es un negocio web no se centre sólo en la promoción on-line, pues sólo llegará a una porción de sus posibles clientes, realice también acciones fuera de la red, no se centre únicamente en un tipo de promoción, como por ejemplo anuncios en la revista del sector, coordínelo con otros medios de promocionarse, folletos, conferencias, etc.
Recuerde, su marketing será mucho más eficiente si tiene un objetivo común pero diversas formas de actuar para alcanzar más público objetivo.

2.- Prepárese con tiempo y coordínese
Las campañas de marketing en una pyme suelen coincidir con lanzamientos de nuevos productos o servicios, épocas concretas, etc. es esencial que esté preparado con tiempo y coordinado con esos lanzamientos. Aunque parezca un consejo sobrante no se puede ni imaginar las veces que se ha lanzado una campaña sin estar el producto preparado o viceversa.
Igualmente campañas realizadas deprisa y corriendo dan lugar a resultados muy limitados.
Así pues ya sabe, planifique todo su marketing con tiempo.

3.- No sea exagerado
Su producto o su pyme pueden ser de verdad los mejores pero si exagera su marketing y sus elementos promocionales la gente lo percibirá más como un "efecto charlatán" que como algo real.
Los adjetivos "maravilloso, mejor y estupendo" no dicen nada, hable de ventajas concretas y apoyadas por hechos.
Aunque sea un pequeño autónomo o una pyme no puede parecer que su marketing lo esté gestionando un feriante, así pues, recuerde, no exagere o tendrá una percepción contraria a la que busca por parte de sus posibles futuros clientes.

4.- No haga cambios en su marketing sólo "porque sí"
Si cambia algo de su plan debe ser por un motivo justificado, normalmente porque no ha alcanzado sus objetivos o bien piensa que puede alcanzar otros más elevados.
Pero hacer cambios sólo por el mero hecho de hacerlos, por una percepción subjetiva, una opinión no apoyada por hechos o un "capricho", es como disparar a ciegas. Así pues si cambia algo, sepa porqué y que ese porqué sea un motivo justificado por una realidad más o menos objetiva.

Y recuerde, controle los resultados de lo que hace para saber lo que obtiene.

Aplicando estas cuatro claves le aseguramos que su marketing será mucho más eficiente y se sostendrá sobre pilares firmes, cumpliendo su objetivo, que es vender más y mejor.

Marketing Estratégico

EL NOMBRE ES TODO?

"Patricio", arrancó el médico, "usted tiene alto el colesterol. Le recetaré un medicamento. Desde hoy, tendrá que cuidarse con las comidas y hacer ejercicio".

Tres horas más tarde, estaba comiendo un asado. A los dos meses, de vuelta al consultorio.

"¡El colesterol está por las nubes!", lo retó el médico, "Deje de tomar el medicamento. Le recetaré un suplemento vitamínico". Dicho y hecho, Patricio empezó a comer brócoli y salir a correr todos los días.

¿Había tomado conciencia de su situación? No necesariamente. Según el estudio de Wharton Business School, What's in a Name, su cambio de comportamiento podría deberse meramente a un cambio en el nombre de la receta del médico.

Según la profesora de marketing de Wharton, Lisa Bolton, un paciente que toma un medicamento se siente inmune contra la enfermedad. En otras palabras, se dice "¿Para qué voy a llevar una vida sana? El remedio se encargará de curarme".

Por el contrario, cuando el paciente toma un "suplemento" vitamínico o mineral, la reacción es diferente: "El suplemento me ayudará a bajar el colesterol. Pero no es lo mismo que un medicamento. Tengo que cuidarme con las comidas".

Lo curioso, según el artículo de Wharton, es que este mismo patrón de comportamiento se observa en casi todos los productos del mercado farmacéutico: el nombre tiene un poderoso impacto sobre el comportamiento del consumidor. Una misma píldora (que incluso puede ser un placebo), si es vendida como "medicamento", tendrá un efecto diferente que si se la promociona como "suplemento".

Este fenómeno tiene implicancias éticas, particularmente para la publicidad de productos de la salud. Mientras más efectivo sea el medicamento (a ojos del consumidor), mayor es el incentivo a descuidar la salud. Una píldora para bajar de peso promocionada como "infalible" puede tener efectos desastrosos. Quienes la tomen, dejarán de cuidarse con las comidas y hasta podrían llegar a padecer problemas de obesidad.

¿Deben imponerse regulaciones sobre las campañas de marketing y publicidad de las compañías farmacéuticas? ¿Puede permitirse cualquier tipo de publicidad para medicamentos?

El debate se está abriendo. William Shakespeare escribió en Romeo y Julieta: "¿Qué hay en un nombre? Eso que llamamos "rosa", aunque tuviera otro nombre, seguiría oliendo dulce". Pero Shakespeare no conocía el mercado farmacéutico. En muchos casos, advierte el estudio de Wharton, el producto no es nada. El nombre lo es todo.

RELACIÓN UNO A UNO

En un mundo donde el mercadeo y la oferta son tan cambiantes, es necesario que al cliente se le atienda de la mejor manera; no sólo en el servicio, sino en la interrelación que existe entre el consumidor y una empresa. Siempre hemos soñado con tener determinado producto con determinadas especificaciones, pero siempre nos conformamos con obtener algún producto parecido; ahora la posibilidad de que se atiendan nuestras sugerencias y se conozcan nuestros gustos individualmente, es una realidad con el Marketing uno a uno.

QUE ES?

Vamos a definirlo como la relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del conocimiento de los gustos individuales de éstos, sus hábitos de consumo, su frecuencia de compra, etc., con el fin de enfocar, por parte de la empresa, todos sus esfuerzos y estrategias, para asegurar la fidelidad total del consumidor, es decir, ya no solamente se escuchan sugerencias sino que se interactúa con el cliente individualmente, creando un clima de mayor confianza y seguridad que repercutirá en mayores beneficios para una compañía, como lo veremos más adelante.


Identificar los mejores clientes y adaptarse a la medida de sus necesidades es el objetivo primordial en el Marketing uno a uno


PASOS DEL MARKETING UNO A UNO

Conocer al cliente: en este punto lo más importante es crear una base de datos de todos los clientes que tenga una empresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos de compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos, sus gustos, preferencias, consultas que haya hecho, etc.

Todo esto con el fin de identificar individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en un objetivo de gran valor para la empresa.


Marketing Uno x Uno
relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del conocimiento de los mismos, con el fin de asegurar su fidelidad


Diferencia entre clientes: recordemos que no todos los clientes son iguales. Así como una persona compra un C. D. cada mes, existe otra que compra dos o tres cada semana. Es aquí donde se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en una empresa. Son a estas personas a las que se les dará un trato especial y no se les descuidará nunca, enviándole información actualizada, invitándole a eventos especiales, y realizando un sin fin de actividades personalizadas, que generarán un nivel de confianza y lealtad por parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y no cambie sus hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores consumidores.

Interacción con el cliente: es aquí donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno a uno. Ya conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra en contacto con este de manera personalizada, generando una comunicación en la cual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando un consumidor.

Esto con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenido o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información que se ha obtenido.

Personalizar productos o servicios: en este paso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresa para adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente como tal. Por ejemplo si al cliente X le gusta que le empaquen su producto de una forma y al cliente Y de otra, la empresa debe tener los recursos necesarios para satisfacer los requerimientos individuales de cada consumidor.

Etapas de implementación
Conocimiento del cliente
Diferenciación de clientes
Interacción con el cliente
Personalización de productos y servicios


Con todo lo expuesto anteriormente puede concluirse que al implementar una estrategia de Marketing uno a uno, es posible recortar gastos en campañas, promociones, vender más rápido, abandonar segmentos de negocios que no sean rentables, eliminar costos burocráticos, ya que existiendo una interrelación tan profunda y teniendo bases de datos confiables, se conoce todo y se satisface de la mejor manera a todos los clientes.

Sin embargo, es importante rescatar que así como una empresa quiere lealtad por parte de sus clientes, también debe existir lealtad de una compañía, viendo este proceso no como una simple segmentación sino como una eficaz comunicación que dará como resultado beneficios duraderos para las dos partes.

Con esto, cada individuo se sentirá mejor y podrá estar dispuesto a pagar un dinero extra si son satisfechos sus deseos más importantes y si nota que ha existido una atención más especial y personalizada.

La construcción de relaciones duraderas con los clientes es más importante que los productos y servicios como tal

Por: Oscar Javier Salinas

MARKETING SIN DINERO

Tal la pregunta habitual que recibimos quienes estamos en esta actividad desde hace algunos años. A priori la respuesta es llana y contundente... ¡NO!

Si entendemos por Marketing sólo las acciones destacadas de comunicación o desarrollo de productos, evidentemente no resiste más análisis que tener dinero para hacer y marcar una fuerte diferencia con los competidores.

Ahora bien, si se toma la dimensión más amplia de la disciplina (poner al cliente en el centro de la escena) se puede trabajar asignando prioridades a la formación del personal, sobre todo a quienes tienen el contacto más directo con los distintos públicos que atiende la organización.

Ciertamente allí no se agota, sino que comienza un camino que sin lugar a dudas será la base para consolidar resultados a futuro.

El personal de contacto debidamente capacitado y comprometido con una ''filosofía marketinera'' sustenta toda acción que pueda ir realizándose para el mejoramiento de la gestión comercial, y eso.... eso cuesta muy poco.

En este proceso resulta esencial que los resultados obtenidos a partir del mejoramiento se reinviertan para potenciar nuevas acciones, sobre todo en la actualización de la imagen de marca y la innovación constante en materia de servicios al cliente.

En conclusión: ''no hay plata para Marketing''.prioricemos el recurso más directo, luego, no dejemos escapar los beneficios en acciones inoperantes o fuera del eje de negocio.

Por Gustavo Corradini

EL MEJOR REGALO

En la administración moderna los gerentes siempre están preocupados por los costos que puede tener un estudio de mercadeo. Sin mucho esfuerzo pueden disponer de un elemento que resulta muy económico, práctico y con costos bajos. ¿Qué se debe hacer? Fácil: implemente en su empresa un Procedimiento para la atención de quejas.

Si señores, con agrado repetimos: un Procedimiento, formal, referido en su Manual de Calidad (que sabemos está disponible en su empresa). Escrito con toda la técnica para la elaboración de estos, difundido entre todos los empleados, desde el gerente general hasta el último colaborador; comentado y explicado a sus proveedores, que son sus socios de negocios; comunicado a todos sus clientes y prospectos.

Un paso mas: ¿Su empresa estaría dispuesta a crear una Unidad de quejas y sugerencias? Favor observar que ahora se introduce una nueva perspectiva: Quien se queja también tiene el deseo de sugerir cómo mejorar nuestro producto o servicio: y nos está dando esta información con su mejor deseo para que mejoremos nuestra actividad: y lo sugiere gratis, ¡gratis, ni más ni menos!

¿Sabemos qué es una queja?

Desde luego, todos lo sabemos. Entonces, ¿qué se pretende al formular este interrogante? Vamos por partes y busquemos diversas explicaciones. Una queja, en forma simple, indica que el receptor del bien o servicio no encuentra que sus expectativas sobre el mismo estén satisfechas con la calidad esperada. Este cliente, insatisfecho, nos hace un inmenso favor al señalar su inconformidad y nos permite verificar nuestros procedimientos para mejorar o rectificar nuestra entrega.

Cuando nuestra organización entra en contacto con el cliente, le escucha con atención y soluciona en forma positiva los problemas que plantea, tendrá un cliente leal. En caso contrario, este cliente buscará otro proveedor que le satisfaga sus requerimientos. Recordemos que ninguna organización puede, en tiempos modernos, perder un cliente: todos, absolutamente todos, son importantes.

Atención: a los funcionarios no le gustan las quejas

Es muy probable que en algún viaje reciente su avión no haya salido a tiempo. Sin que usted reciba una explicación apropiada, simplemente se decide que partirán un par de horas mas tarde. ‘Que tanto son dos horas’, comenta uno de los empleados de la aerolínea, intentando simular un chiste, que, de paso, molesta mas a los clientes indignados con este proceder. El ofendido puede optar por quejarse por escrito, reflejando su frustración. Sabe, con certeza, que no recibirá ninguna respuesta. También puede optar por la solución simple: no quejarse, pero cambiar de aerolínea.

Algunos funcionarios en los Bancos de su ciudad toman actitudes extrañas: ‘hoy no recibimos el pago de servicios, a nadie, ni siquiera a los que tienen cuenta corriente en este banco’.

O esta otra perla: ‘yo no inventé nada: cumplo las órdenes que me dan y punto’. Por fortuna ahora existen tantos bancos que usted puede caminar una cuadra y cambiar de proveedor de servicios: desde luego no se molestará en quejarse en su antiguo banco. Sabe que no le contestarán y que no le harán el más mínimo caso.

¿Cuánto vale la lealtad de un cliente?

Conseguir clientes, en estos días, cualquiera que sea su negocio, es difícil. Por tanto, se deben buscar todos los mecanismos posibles para conseguir que permanezca con nosotros por siempre. Sí señor: por siempre.

Cuando un cliente se siente bien atendido y experimenta pequeñas o grandes molestias con nuestros productos o servicios, no vacilará en hacérnoslo saber. Él espera que le demos una respuesta y resolvamos la situación en forma rápida y oportuna. En algunas oportunidades, es posible que no tenga razón: esto es lo de menos; nos brinda la oportunidad de enfatizar en las bondades de nuestro buen servicio y de paso podemos identificar nuevas oportunidades de negocios. Antes de dar una mala respuesta o pretender ignorar la queja, pregúntese cuanto dinero le compra este cliente en un lustro. Y cuanto puede hacerlo crecer en ese lapso. Hechas las cuentas en los referidos cinco años, con seguridad usted buscará la forma de atender en forma debida a su cliente.

Una advertencia: no intente refutar a su cliente con razones poco claras. Su cliente se queja en forma legítima y debe ser atendido: Los competidores estarán deseosos de trabajar con ellos y brindarles todos los productos y servicios que usted está desdeñando.

Prepárese para que su organización sea receptiva a las quejas

Los teóricos de Aseguramiento de Calidad siempre están hablando de Mejoramiento Continuo. Esta técnica es importante y contribuye mucho a la idea que se está trabajando: Disponer de una Unidad de Quejas y sugerencias.

El primer paso será contar con la aprobación de la alta dirección de la empresa. Es importante que se fije la política de mejora de la atención a los clientes desde la cúpula de la organización.

El segundo paso será la elaboración de un Procedimiento para la atención de quejas. Es importante consultar con otras organizaciones para verificar que han hecho sobre este tema. También es recomendable consultar expertos en Calidad: ellos brindarán conocimientos apropiados sobre el tema.

El tercer paso es entrenar a todo el personal de la empresa en la atención de quejas. El manual estará a disposición de todos los miembros de la organización y se brindarán talleres para aprender esta nueva y novedosa técnica.

El cuarto paso será comunicar a los clientes y proveedores sobre esta nueva dirección de la empresa. Se considera importante invitarlos a charlas y demostraciones sobre los nuevos procedimientos. El cliente debe percibir nuestro deseo sincero de atender en forma profesional todas las quejas y sugerencias.

Esta charla también se puede aprovechar para mostrar nuevos productos y servicios.

El quinto paso es continuar con esta nueva forma de atender a los clientes. Se debe revisar y adicionar el Procedimiento para la atención de quejas: esta es una solución importante para el crecimiento de la organización

¿Cuándo comenzar?

De inmediato: ya otros lo han iniciado, con toda la formalidad. Lo invitamos para que consulte:

http://www.portaldequejas.com/

UNA POTENTE HERRAMIENTA DE MARKETING

Recuerdas las 4P, producto, precio, plaza y promoción?

Seguro que si, pues bien, este artículo tiene que ver con la primera, con el producto. Suena extraño que la estrategia de servicio al cliente esté ligada al producto pero así es, y muy directamente.

La estrategia de servicio al cliente hace parte de un todo que es el producto, existen unos productos que son tangibles puros, como la sal, que no requieren ser acompañados de ningún servicio, pero existen otros que sí lo requieren, como los electrodomésticos o los servicios bancarios, vamos a concentrarnos en ellos.
Al desarrollar una estrategia de servicio al cliente se deben enfrentar tres decisiones básicas, qué servicios se ofrecerán, qué nivel de servicio se debe ofrecer y cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios?, mirémoslas más detalladamente:

QUÉ SERVICIOS SE OFRECERÁN

Para determinar cuáles servicios son los que el cliente demanda se deben realizar encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno.
Asimismo, se debe estar consciente de que aunque nuestros servicios sean de excelente calidad, si son los mismos y del mismo nivel que los de la competencia, nunca crearemos ventaja competitiva, por ello, al aplicar encuestas tendientes a mejorar los servicios, debemos tratar de compararnos con nuestros competidores más cercanos, así detectaremos verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser los mejores.

QUÉ NIVEL DE SERVICIO SE DEBE OFRECER

Ya se conoce qué servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar la cantidad y calidad que ellos desean, para hacerlo, se puede recurrir a varios elementos, entre ellos:

Compras por comparación, encuestas periódicas a consumidores, buzones de sugerencias, número 800 y sistemas de quejas y reclamos.

Los dos últimos elementos son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de conocer los niveles de satisfacción y en qué se está fallando (te sugiero leer el artículo SU MEJOR REGALO: una queja de su cliente).

CUÁL ES LA MEJOR FORMA DE OFRECER LOS SERVICIOS

Se debe decidir sobre el precio y el suministro del servicio. Por ejemplo, cualquier fabricante de PC's tiene tres opciones de precio para el servicio de reparación y mantenimiento de sus equipos, puede ofrecer un servicio gratuito durante un año o determinado período de tiempo, podría vender aparte del equipo como un servicio adicional el mantenimiento o podría no ofrecer ningún servicio de este tipo; respecto al suministro podría tener su propio personal técnico para mantenimiento y reparaciones y ubicarlo en cada uno de sus puntos de distribución autorizados, podría acordar con sus distribuidores para que estos proporcionaran el servicio o dejar que firmas externas lo suministren.

Además de las decisiones sobre los aspectos antes referidos, una estrategia de servicio al cliente integral debe involucrar a todos los miembros de la organización y tener un fuerte componente de selección de personal que permita trabajar con personas a las que les agrade brindar un excelente servicio y no se sientan serviles.

Otro elemento clave dentro de esta estrategia es la capacitación continua de todo el personal, con énfasis en quienes tratan directamente con el cliente, estas personas, llamadas "frontline", son las que necesitan mayor entrenamiento, de ellos depende que el cliente regrese o no.

Un último elemento, para desarrollar estrategias de servicio al cliente exitosas, lo constituye el trato al cliente interno, es decir, el tratamiento de los jefes a sus subalternos, si no se les trata de la mejor manera ¿cómo esperar que ellos traten bien a nuestros clientes? Los jefes deben tratar a sus subalternos tal y como quisieran que ellas trataran a los clientes.

Un recordatorio: "el cliente siempre tiene la razón"

Aporte: Carlos López

LAS GRANDES IDEAS

Dicen que la mejor manera de predecir el futuro es creándolo. Y es el ser humano, la única especie que ha logrado modificar su entorno, prolongar la vida, penetrar en las estructuras atómicas, caminar por la superficie lunar...

Todo esto, gracias a su cerebro, que posee grandes capacidades, como la de la inventiva y la del ingenio. Potencialidades desarrolladas desde siempre, ya que el hombre y la mujer han tenido que encontrar la satisfacción de sus necesidades básicas, a través del invento de utensilios, accesorios y herramientas –prolongaciones de sus extremidades y de sus pensamientos- sirviéndose para ello de lo que la naturaleza le provee.

Así, el hombre creó, crea y está diseñando su futuro, a través de sus acciones, es cierto, pero también, gracias a las grandes ideas que es capaz de concebir. Inventar es hallar o descubrir a fuerza de ingenio y silencio creador –meditación-, cosas nuevas o desconocidas. Pero no solamente así.

Para inventar, el hombre debe disponer de su libre albedrío, pleno, con todo el derecho a llevar a cabo y materializar sus ideas creativas, teniendo como límite sólo sus posibilidades y su sentido de la ética. Eso es lo preferible. Sin embargo, lamentablemente el mundo de consumo de hoy no sólo limita, sino que coarta al ingenio y la inventiva, por las reglas del mercado que se imponen por sobre toda la creatividad humana, como un laberinto que mantiene cautivo al inventor. Y es claro que no se puede inmovilizar, maniatar y condicionar al inventor de ninguna forma, ya que para él y el pájaro, la libertad y la vida son una misma cosa. Por otro lado, el comunicar a las generaciones presentes y futuras, el amor al conocimiento y el placer de crear, es la gran tarea.

De hecho, el progreso de la humanidad está en las manos de las personas con gran ingenio e inventiva, creativos e innovadores y que a fuerza de trabajo han logrado ser de esa manera. Así lo registra la historia y de ello depende la calidad de vida futura... Dicen que si se acabara la tela adhesiva, muchos hospitales se vendrían abajo, dando a entender la importancia que tiene ese objeto en las tareas cotidianas de médicos y enfermeras. De igual forma, si no se tuviera un cuarto de baño, con el indispensable inodoro, qué diferente sería la vida. Cómo serían las ciudades –grandes o pequeñas- sin la estructura del arco arquitectónico y los dolores de cabeza sin los analgésicos; y lo difícil que sería cortar cualquier material sin las indispensables tijeras. En fin. Objetos cotidianos, que por ser tan familiares ya no reparamos en ellos, mucho menos en el inventor y lo que pasa por su mente para llegar a materializar su creación. Además, caemos en la cuenta que un invento generalmente lleva a otro, para su complemento y perfección.

Dice Stanislas Lem, que "las ideas son como las pulgas, saltan de un hombre a otro, pero no pican a todo el mundo".

Así, las obras innovadoras y geniales, se generan por las ideas que sólo se llevan a cabo en las mentes entrenadas para ser grandes, que orientan su ingenio, como un desafío para solucionar humanitariamente los problemas de este siglo.

Una mente preparada, alerta y sensible a su entorno, es capaz de descubrir también a través de la casualidad, proceso azaroso que encuentra la tierra fértil –inteligencias entrenadas- para que se desarrollen las grandes ideas.

Aporte: Filosofia de la Compañia, Mkp.Gop

http://www.marketplacegroup.blogspot.com/

EL MOMENTO DE LA VERDAD

“Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las situaciones en las que se puede confiar en la intuición y aquéllas en las que, por el contrario, se exige un pensamiento más profundo ?pero con frecuencia están equivocados. La mayoría de nosotros confiamos en nuestra intuición más de lo que la realidad aconseja”

Estas dos lecturas, cercanas en el tiempo y algo contradictorias, me indujeron a pensar acerca de la intuición en el mundo de los negocios.

¿Es útil o implica riesgos en el proceso de toma de decisiones?

¿Sirve al momento de evaluar a un empleado o un postulante a empleo?

¿Son los gerentes intuitivos más efectivos que aquéllos que no lo son?

El tema es amplio.

Por ejemplo: la influencia del medio. “Ante la falta de fuentes abundantes de información, los gerentes mexicanos acuden a su intuición con más frecuencia que sus colegas de otros países donde se da la situación inversa” (I. Adler, Business Mexico. Ciudad de México: febrero de 1999).

La palabra intuición admite sinónimos: corazonada, instinto, inspiración, sexto sentido, visión, pálpito, presentimiento (también «tocar de oído» como decía Chester Barnard, uno de los pensadores del management) y se vincula con aspectos tales como la innovación y la creatividad.

El tema es «resbaladizo». Dos acepciones de “intuición” en el Diccionario de la Real Academia online dicen así: “1. facultad de comprender las cosas instantáneamente, sin necesidad de razonamiento” y “4. (filosofía) percepción íntima e instantánea de una idea o una verdad que aparece como evidente a quien la tiene”.

Un especialista señala que la intuición es útil cuando la toma de decisiones se caracteriza por un importante nivel de incertidumbre, falta de antecedentes para la acción, variables menos predecibles científicamente, datos limitados y presión para llegar a la decisión correcta. En una encuesta entre gerentes el 47 por ciento de las respuestas señaló que apelaba con frecuencia a la intuición; 30 por ciento, a veces; 12 por ciento, siempre; siete por ciento, pocas veces y tres por ciento, raramente (L. A. Burke y M. K. Millar, Taking the Mistery out of Intuitive Decision Making. The Academy of Management Executive: noviembre de 1999).

Aporte: Valeria Piersanti, “Entrepreneur”
www.piersantiplataforma.com.ar

PRIMERO PIENSO, LUEGO CRM

Últimamente nos hemos visto sumergidos en un mar de siglas e iniciales como ERP, MRP, B2B o B2C, casi todas ellas asociadas con desarrollos tecnológicos aplicados a los negocios. Una de las más sonadas es CRM y aunque estoy seguro que casi todos conocemos que significa Customer Relationship Management, también estoy seguro que muchos lo asocian con un paquete de software administrativo, lo cual es un error justificado en la información que recibimos a diario.

Entonces, para salir de dudas, veamos qué es y qué no es CRM.

Primero, el concepto de CRM en sí no está relacionado directamente con tecnología. CRM es una filosofía corporativa en la que se busca entender y anticipar las necesidades de los clientes existentes y también de los potenciales, que actualmente se apoya en soluciones tecnológicas que facilitan su aplicación, desarrollo y aprovechamiento. En pocas palabras, se trata de una estrategia de negocios enfocada en el cliente y sus necesidades.

CRM es una estrategia de negocios centrada en el cliente no es un software

No es cierto que CRM sea una tendencia que resultó de las empresas de la llamada "nueva economía", David Sims, en su artículo "What is CRM?" citando a Liz Shahnam dice: "CRM es un término que realmente no es nuevo. Lo que es nuevos es toda la tecnología que permite hacer lo que anteriormente se hacía en las tiendas de barrio. El dueño tenía pocos clientes y suficiente memoria para saber qué le gustaba a cada cliente. Lo que hace la tecnología es permitirnos regresar a ese tipo de modelo".

CRM no es nuevo, las nuevas tecnologías han permitido su potenciación

Una correcta implementación del modelo CRM debe contar con un proceso elaborado en el cual se integra toda la corporación implicando cambios en sus estrategias, funciones y procesos. Sólo cuando se hayan realizado estos cambios y la firma esté enfocada en el cliente será útil recurrir a una solución tecnológica para apoyar el nuevo concepto.

Un software de CRM no mejorará nada por sí solo

Por qué se hace tan importante una estrategia CRM en una empresa?

Porque la competencia no permite que se descuide al protagonista de la película, el cliente. Una implantación efectiva de CRM permite mejorar las relaciones con los clientes, conociéndolos mejor y permitiendo disminuir los costos en la consecución de nuevos prospectos y aumentar la fidelidad de los ya existentes, lo cual, en ambos casos, significa mayores ventas y más rentabilidad para el negocio. Además, también se obtienen beneficios relacionados con mejores resultados en el lanzamiento de nuevos productos o marcas y en el desarrollo de marketing más efectivo.

Algunos factores claves a cubrir en una implementación CRM
· Compartir información con los proveedores: de esta manera no estamos asegurando de que el producto, desde su materia prima, cuente con las características deseadas por el cliente.

· Determinación de las campañas de mercadeo: se debe identificar cuáles son las formas de mercadeo que realmente llegan a nuestros clientes y cuáles son las que permiten atraer nuevos. Hay que determinar si se pueden realizar campañas de correo directo, de email marketing, de contacto directo en puntos de venta, etc.

· Gestión rápida y efectiva de peticiones de servicio y pedidos: a través de la operacionalización de call centers o la automatización de la fuerza de ventas aprovechando la internet Finalmente, CRM, Customer Relationship Management, se refiere a la administración de todas las interacciones que pueden tener un negocio y sus clientes. Se enfoca en la optimización del ciclo de vida del cliente en su totalidad. Además, CRM es un término de la industria de la información que reúne, metodologías, software y las capacidades de la internet para administrar de una manera eficiente y rentable las relaciones de un negocio con sus clientes.

Aporte: Biblioteca Mkp

EN LA CABEZA

El capítulo del marketing dedicado a la investigación de mercado avanza permanentemente, incorporando nuevas técnicas y nuevos enfoques.
Un nuevo sistema de investigación que hoy en día está adquiriendo notoriedad es el Neuromarketing.
Como origen anecdótico y para comprender mejor los alcances de esta metodología, recordemos el famoso “desafío Pepsi”, campaña en la que se solicitó a los consumidores participantes, que probaran dos gaseosas, y mencionaran (sin saber qué marca de gaseosa estaban probando), cuál preferían. Algo más de la mitad de los participantes eligió Pepsi. Pero Pepsi no lidera el mercado.
Esto llamó la atención de Read Montague, especialista en neurociencias, quien repitió la experiencia en 2003 con 67 personas, utilizando tomógrafos, y resonadores magnéticos, y encontró que ambas gaseosas “activaban” el sistema de recompensas del cerebro. Lo notable de esto es que, al mencionarle a la persona cuál era la gaseosa que estaban tomando, se detectó actividad en otras áreas del cerebro.
En esta instancia el 75% de los participantes dijeron que preferían Coca.
El área cerebral cuya “activación” fue puesta de manifiesto por la resonancia magnética fue el córtex prefrontal medio, encargada del control del pensamiento superior.
Montague concluyó que el cerebro recapitulaba imágenes, e ideas generadas por la marca, y que ésta superaba la calidad o el gusto presente del producto.
Y resulta ser una prueba más del enorme poder de la marca.
Los especialistas en marketing podemos medir los resultados de las acciones desarrolladas, en términos de ventas, percepción, de marcas, preferencia, etc.
Podemos comprender bien el inicio y el final del proceso de consumo, pero no la parte fundamental entremedio. Es decir, lo que sucede en la mente del consumidor, y esto es lo que está cambiando con el Neuromarketing.
Las neurociencias detectaron la dificultad o imposibilidad por parte de los consumidores de expresar las razones emocionales que generan sus hábitos de consumo, y sus reacciones a los distintos estímulos de marketing.
Además recordemos que las decisiones de los consumidores se basan en sensaciones subjetivas, y estas sensaciones están vinculadas con estímulos sensoriales que se activan al momento del consumo.
Para definirlo en palabras sencillas, Neuromarketing es la aplicación de las técnicas de las neurociencias a los estímulos de marketing, para entender como el cerebro “se activa” ante las acciones de marketing.
Las técnicas que emplean las neurociencias son de índole psicofísica (tiempos de reacción / niveles de detección), imágenes de resonadores magnéticos, magneto-encefalógrafos y electroencefalógrafos.
Todo esto va de la mano del progreso logrado en los últimos años en la comprensión del funcionamiento del cerebro, y la evolución que permite la aplicación de este progreso es importante, teniendo en cuenta que por mucho tiempo los especialistas en marketing utilizamos estudios conductuales y psicología de la década del 70 como guía en nuestras investigaciones.
Algunas empresas han avanzado en esto. Daimler-Chrysler ha descubierto que los modelos más deportivos activan el centro cerebral de las recompensas, y el área de reconocimiento de rostros, lo que explicaría la tendencia de la gente a antropomorfizar sus autos.
Otro interesante resultado se obtuvo al pedir a un grupo de personas que observaran imágenes de distintas marcas y productos, e hicieran un ranking acorde a sus preferencias por cada uno.
Luego se repitió la prueba utilizando un resonador magnético. Y se encontró que había actividad importante el la corteza media prefrontral.
Esta es el área vinculada con el sentido de uno mismo. Esto sirve para evaluar si hay esa correlación entre nuestra marca y la persona en cuestión.
Conclusión:La mejor aplicación del Neuromarketing es la predicción de la conducta del consumidor, que es el mayor desafío que enfrenta el marketing, esa brecha entre la mente y la conducta, lo que permitirá seleccionar el formato de medios que funcione mejor, el desarrollo de avisos que la gente recuerde mejor, y fundamentalmente cómo la conducta de los consumidores difiere de lo que nos dicen los métodos utilizados hoy en día.

Aporte: Andres Calderon, Mkp

PROMESAS EN LA RED

Durante las últimas elecciones presidenciales estadounidenses, el Partido Republicano reclutó más de un millón y medio de partisanos y voluntarios gracias a su estrategia de marketing online.Director de la campaña presidencial de George W. Bush en 2004, Michael Türk ha analizado, en una entrevista concedida a la revista francesa "L’Express" (del 30 de septiembre 2005), el impacto de las técnicas de marketing político exitosamente aplicadas por su partido a internet.A la pregunta: "¿cuál ha sido el peso de internet sobre el debate político presidencial (del 2004) en EE.UU.?", Michael Türk contesta destacando, en primer lugar, la "actual fragmentación de los media". "Antes, la gente miraba la televisión con sus grandes networks (SBC, CBS, NBC, etc.), después llegaron los canales del cable y ahora tenemos millones de websites con las necesidades de información de los consumidores y electores" explica el Sr. Türk, quien añade que "eso induce un nuevo planteamiento en la manera de difundir la información". "Hoy en día, gracias al internet, la publicidad política llega directamente a un público mucho más cualificado que la audiencia televisiva, permitiendo ir más profundo (...)", concluye Michael Türk. Para optimizar la eficacia de la promoción política vía internet, es imprescindible actualizar continuamente las bases de datos: "se trata de una comunicación personalizada y trabajamos en estrecha relación con los ISP (proveedores de acceso a internet)". En lugar de articular las acciones de comunicación online alrededor de los grandes portales de internet, tales como Yahoo!, parece que una difusión geográfica precisa (determinada por los códigos postales de los electores) de los mensajes y anuncios políticos es más eficaz. Durantes estas mismas elecciones presidenciales estadounidenses del 2004, el primer candidato a la Casa Blanca que supo identificar y utilizar internet con fines políticos y económicos fue el demócrata Howard Dean. Por medio de la web http://www.meetup.com/, y agregando una multitud de blogs (páginas personales de información, testimonios y comentarios que pueden convertir a un simple "observador" en un potencial líder de opinión) en su web oficial, http://www.deanforamerica.com/, el candidato Dean se convirtió en el "candidato de la web" y recaudó 43 millones de dólares a través de internet para su campaña (pero al fin y al cabo, sólo cosechó 500.000 votos).Comparando la estrategia online de Howard Dean con la de George W. Bush, Michael Türk las diferencia por el toque mucho menos "glamouroso", pero mucho más pragmático, de la del presidente estadounidense reelegido. "Nos habíamos fijado varios objetivos", explica el Sr. Türk; "el primero consistía en reclutar por internet un millón y medio de voluntarios en todo el territorio para llevar a cabo acciones de propaganda y apoyo logístico tan variadas como el "puerta a puerta", el envío de correos electrónicos o contestar a las llamadas telefónicas.Así, en lugar de tener unos 100.000 partisanos virtualmente activos por la red, como en el caso de Howard Dean, el Partido Republicano contaba con un millón y medio de "colaboradores", los cuales estaban siempre en línea con el partido, siguiendo un novedoso sistema de reporting (para explicar sus acciones, pedir consejos o comunicar sus logros). Además, la campaña presidencial republicana intentó estar de manera permanente cerca del terreno, difundiendo por la red listas de personas de contacto del partido, planificando y organizando reuniones de vecindarios, etc. El Partido Republicano consideró internet como una pieza clave de su dispositivo electoral en 2004. Y a título de ejemplo, durante el primer debate televisivo entre los dos candidatos finalistas, 'George W. Bush vs. John Kerry', la web del Republicano se actualizó 42 veces mientras la del Demócrata sólo una...En cuanto al futuro del internet en la política, Michael Türk vaticina un uso más profesional todavía del medio* y destaca también la convergencia tecnológica en marcha con un dispositivo estrella: el teléfono móvil. Parece que este último podría ser al centro de la próxima campaña presidencial de 2008. Y el director de campaña añade que los propietarios de teléfonos móviles suelen tener un perfil muy interesante para el marketing político, "son, más bien, gente líderes de opinión a nivel local y, consecutivamente, excelentes vectores de información".* El Partido Republicano ya utiliza las técnicas del "podcasting" (Podcasting, una tecnología que une radio y sindicación de contenidos, triunfa en Estados Unidos) y dentro de poco el videocast y los hilos de información RSS combinados con el chat.

Aporte: Andres Calderon, Mkp

DE SENTIDO COMÚN

El Marketing Estratégico nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación sino que, por el contrario, es fruto del método, el esfuerzo, la lógica y el sentido común, en aras de gestionar eficientemente el futuro.

Parece que está de moda bautizar a cualquier técnica empresarial con los nombres más sofisticados. Es corriente hablar de marketing viral, marketing relacional,...Y es que, para estar a la última ya no basta con dejar un papelito de publicidad en el parabrisas de un coche, como se ha hecho toda la vida. Ahora hay que hacer parabrising que es mucho más in o el clásico concepto de Merchandising que, por lo visto, es mucho más efectivo en las tiendas de gourmet que exponer a la vista los sacos de judías en el punto de venta como hacían los tenderos de antaño. Y lo mejor es que han tenido que venir las grandes superficies para abrirnos los ojos ¡qué hubiera sido sino de nosotros! Por no hablar del fenómeno entre los fenómenos de los últimos tiempos, la esponsorización: Beckham, Fernando Alonso...Cuando señores, que yo recuerde, la primera esponsorización a nivel mundial se hizo aquí en España, cuando los Reyes Católicos apoyaron a Colón en su viaje a "Las Indias". Por ello, quisiera levantar una lanza a favor de un principio que todavía no se ha acuñado y que en mi opinión constituye la esencia de esta actividad empresarial: el sentido común en el Marketing.

Qué razón tenía Benjamín Franklin cuando se refería al sentido común. Sobre él afirmaba que es la cosa que todos necesitamos, que pocos la tienen y que ninguno cree que le falte. Porque si hay algo que todo el mundo creemos tener y de lo que desgraciadamente adolecen un gran número de personas es de una virtud tan simple como el sentido común. Una premisa que considero se ha convertido en el primer mandamiento para los profesionales del marketing pero que debe serlo también para cualquier otro profesional en su actividad diaria.

Pero precisamente por ser el menos común de los sentidos tengo que leer y escuchar con frecuencia como algunos de los que se llaman así mismos "entendidos" del marketing, critican de manera fácil y a veces inconsciente las bondades de esta disciplina sin saber en realidad lo que cuestionan. Hablan de "argucias del marketing", sin conocer su verdadero y profundo significado, ya que es muy sencillo meter en el "saco común" del marketing las acciones aisladas de ventas y promociones e identificarlas con un Plan Estratégico de Marketing. Y ello da pie a que "plumas fáciles" en la crítica se afanen en demostrarnos cómo engaña el marketing, cómo está llegando a su decadencia, sin saber cuál es la función real de aquello a lo que atacan.El Marketing nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación, sino que, por el contrario, es fruto de la lógica, el método y el esfuerzo, no pretende determinar el futuro, sino proporcionar herramientas de trabajo para gestionarlo. No elimina la incertidumbre pero ayuda a reducirla y a convivir con ella, aportando un valor añadido y posicionando a la empresa en una situación altamente competitiva. En definitiva, si sabemos actuar con algo tan sencillo como es el sentido común, como es la lógica, triunfaremos.

Algo enormemente simple que Lewis Carroll se atrevió a trivializar aún más: "Si así fue, así pudo ser; si así fuera, así podría ser; pero como no es, no es. Eso es lógica".

Aporte: Andres Calderon, Mkp