EL GURU PETERS

Tom Peters (1942) es considerado por muchos como el gurú de los gurúes. Gran crítico de las tradicionales estructuras corporativas jerárquicas, Peters propone delegar mayor poder de decisión a los rangos inferiores de la organización para liberar a los managers de preocupaciones innecesarias.

Por otro lado, este célebre gurú enfatiza en el papel de las personas como creadoras de valor para las organizaciones y la necesidad de superar definitivamente el paradigma taylorista de producción en masa.

En "En búsqueda de la excelencia"(1982), su obra más famosa, Peters brinda una serie de características comunes a las organizaciones exitosas:

1) Una pasión por la acción, por hacer cosas

2) Cercanía con el cliente

3) Autonomía y espíritu emprendedor en los empleados

4) Especialización en lo que mejor se sabe hacer

5) Operaciones sencillas y escasa burocracia

6) Una combinación entre autonomía de algunas áreas y centralización en otras

En esta misma obra, lanzó una de sus célebres máximas: "Las firmas excelentes no creen en la excelencia, sólo en la mejora y el cambio constante"

Contacte a Tom Peters: info@tompeters.com

Libros de Tom Peters:

Liderazgo: Inspira, libera, consigue

Diseño: Innova, diferencia, comunica

Tendencias: Reconoce, analiza, capitaliza

Talento: Desarróllalo, véndelo, vívelo

COPIAR NO ES BUENA IDEA

Por años, la teoría del management se guió por una creencia fundamental: los distintos componentes funcionales de la empresa (producción, distribución, recursos humanos, etc.) se interrelacionan para cumplir un objetivo global.

La clave para una sólida posición estratégica: armonía entre las distintas áreas.

Sin embargo, en los últimos años, la vieja teoría fue gradualmente reemplazada por un enfoque que analiza la performance global como el resultado del rendimiento de las distintas áreas por separado.

Así, surge el benchmarking, la práctica de investigar qué están haciendo las otras empresas para importar sus métodos en la propia organización.

"Si la práctica dio resultados para nuestros competidores", dicen los fanáticos del benchmarking, "¿por qué no dará resultados también en nuestra empresa?".

Sin embargo, según el artículo A New Tool for Resurrecting an Old Theory of the Firm de Wharton Business School, la cuestión no es tan sencilla.

No es tan obvio que el benchmarking sea una buena manera de mejorar el rendimiento.

¿Qué nos dice el benchmarking? La mejor práctica de recursos humanos para Nordstrom es también la mejor para McDonald's. En otras palabras, considera al área de capital humano como un sector aislado del resto de la compañía, guiándose por la irreal presunción de que una práctica determinada es independiente del resto de las estrategias de la firma.

No obstante, advierte la investigación de Wharton, esto es falso. El comportamiento de cada departamento no es independiente del resto. En este escenario, el benchmarking puede ser pésima idea. Si McDonald's imita las prácticas de recursos humanos de Nordstrom, posiblemente se generen conflictos con otras partes de su estrategia.

Por lo tanto, los investigadores sugieren un regreso a las raíces, al pensamiento de la empresa como una totalidad orgánica. Sin una visión sistémica se corre el riesgo de compartimentar el pensamiento y adoptar prácticas equivocadas.

Por lo tanto, si usted pretende imitar una estrategia exitosa en otra empresa, no es suficiente con "robarse" a la persona que la implementó. También tendrá que asegurarse de que no sea disfuncional con el resto de los departamentos.

Entonces, advierten los investigadores de Wharton, la próxima vez que piense en ordenar un benchmarking, vuelva a las raíces del management y recuerde el viejo adagio:

la totalidad de una empresa es más que la suma de sus partes.

De la redacción de MATERIABIZ

redaccion@materiabiz.com

ESCRIBITE ALGO

Supón que vas a poner un aviso publicitario en una página de tu revista favorita. Ahora imagina tu aviso como un rectángulo y, en su interior, tres bloques horizontales en los cuales cumplirás distintos objetivos.
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Primer objetivo: Haz que tu cliente quiera leer más
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En el tercio superior de la página debes atraer la mirada de tu cliente y, una vez logrado esto, decirle algo que le haga leer el resto de tu publicidad. De este trabajo normalmente se encarga un encabezado y algún texto adicional colocado encima y debajo de él.
Como sugerencia te digo que conviene que inviertas tanto tiempo en crear el encabezado como en crear el resto del aviso publicitario. ¡Fácilmente el resultado en ventas entre dos encabezados puede ser superior al 100%!
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Ahora bien…
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¿Cómo escribes un encabezado que tus clientes no puedan resistir?
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Imagina todas las maneras en que tu cliente se beneficiará de usar tu producto o servicio.
Selecciona uno o dos de los beneficios más importantes, aquellos que tú creas que serán la razón principal por la que tus clientes comprarán tu producto o servicio.
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Escribe al menos dos docenas de encabezados para cada uno de los beneficios que has seleccionado.
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Asegúrate de que algunos de los beneficios comiencen con la palabra como.
Ahora muéstrale los encabezados a posibles clientes y selecciona los tres que ellos escojan como los más fuertes.
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Prueba los encabezados que has seleccionado y mide la respuesta que recibas de tus clientes. La prueba consiste simplemente en publicar el aviso con cada uno de los encabezados y medir cuál genera más ventas.
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Segundo objetivo: Explícale al cliente lo que puede obtener si compra tu producto
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En el segundo tercio de la hoja debes exponer tu caso. La manera clásica de hacerlo es presentando en el primer párrafo un problema que esté afectando a tu cliente. Si estás vendiendo un curso de ventas, por ejemplo, explícale que pierde dinero cuando su equipo de ventas no produce lo suficiente o no logra maximizar su porcentaje de conversiones con respecto a las oportunidades que son capaces de identificar. Haz la descripción tan realista como te sea posible. Tu cliente debe sentir la frustración de trabajar con un equipo que no alcanza sus objetivos, la ansiedad al final de cada trimestre, las dudas y la inseguridad que viven los vendedores y toda la organización.En el párrafo siguiente, plantéale al cliente la solución, lo que tu producto hará para ayudarle a resolver su problema y, sobre todo, muéstrale cómo la situación cambiará, los ingresos se incrementarán, las cuotas se alcanzarán con facilidad… ¡háblale hasta de los bonos extras que se repartirán al final del presente año!

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A continuación pruébale que tu producto es la solución. Dile lo que hará por él, explícale cómo lo hará y, sobre todo, muéstrale evidencias que lo prueben: testimonios de clientes satisfechos, estadísticas, referencias de otras compañías o expertos…Tu objetivo en esta sección es probarle al cliente, sin lugar a ninguna duda, que tu producto o servicio es exactamente lo que él necesita para resolver su problema.

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Tercer objetivo: Cerrar la venta.

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El tercio inferior de la página se destinará a cerrar la venta. Esto incluye el texto que contiene el cierre más el mecanismo de cierre (la orden de compra). Cerrar no es sencillo pero se simplificará si has probado satisfactoriamente que puedes hacer todo lo que has ofrecido. Fundamentalmente, debes lograr que tu cliente perciba que el valor que pagará por tu producto o servicio es muy inferior al valor que obtendrá de su uso (o de los beneficios que le brindará). Si has hecho un buen trabajo en tu presentación, tu cliente sacará la chequera y pagará sin protestar.

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Por último, te daré un método para que recuerdes estas estrategias con facilidad. Lo llamo la “Regla de tres”.

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Tu publicidad tiene tres partes. Cada una realiza un trabajo diferente:

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En la primera, haces tu promesa. Enfáticamente: Señor cliente, esto es lo que tengo para ti.

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En la segunda, presentas tu caso y lo pruebas.

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En la tercera, le pides al cliente que compre.

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Aporte Pablo Fraire, Villa Nueva SA

QUE GRANDE ESTA AGENDA

Existen básicamente dos actitudes con respecto a las redes de contactos. Algunos invierten muchísimas horas en crear y fortalecer su network. En lugar de mejorar su expertise profesional prefieren llenar su agenda.
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Su frase de cabecera: "No importa lo que usted sepa sino a quién conozca".

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Otros apuestan por su perfeccionamiento profesional, aun a costas de tener una exigua red de contactos. Su frase de cabecera: "Mi capacidad me llevará a la cumbre".Sin embargo, según el estudio How Top Talent Uses Networks de la consultora Accenture, se trata de una falsa dicotomía.

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En realidad, no existe un trade off entre expertise y relaciones.Justamente, un buen networking debe mejorar la capacidad profesional de sus integrantes. Las conexiones no sólo sirven para conseguir mejores trabajos sino también para impulsar el rendimiento de los trabajadores y de la compañía.
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Veamos un ejemplo…Un cazador de talentos de una importante corporación de software comentó: "a medida que crece la red de contactos de los programadores, mejora su capacidad para resolver problemas".

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¿Cómo se explica este fenómeno?
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Según la investigación de Accenture, el 90 por ciento de la información que manejamos proviene de nuestras redes de contactos. Más conexiones, más circulación de conocimiento, mejores habilidades técnicas, más capacidad para resolver problemas.

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Todos ganan.

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Sin embargo, para que se cumpla la ecuación, no alcanza con una red extensa sino que también debe estar bien construida. Mucho más efectivo que llenar indiscriminadamente la agenda es implementar una arquitectura inteligente.A través de una comparación entre distintas redes, la investigación de Accenture llegó a una serie de conclusiones sobre el networking óptimo:
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1) Los mejores tejedores de redes se ubican a ellos mismos en puntos clave y se aseguran que toda la información estratégica pase siempre por sus manos.

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2) Las mejores redes son las que sirven para incrementar la expertise profesional. En otras palabras, no importa a cuánta gente conozca sino a quién conozca. Acérquese a los mejores y pronto será como ellos.

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3) Los networkers más efectivos mantienen un comportamiento ético en todo momento. Su alto prestigio les permite establecer relaciones de calidad.

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En definitiva, advierte la investigación de Accenture, quien logre conjugar estas tres dimensiones tendrá las mejores chances de una carrera exitosa.

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Por lo tanto, tal vez sea hora de reformular el viejo latiguillo corporativo. "No importa lo que usted sepa sino a quién conozca" por "Dime con quién andas y te diré cuánto conoces".

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De la redacción de MATERIABIZ

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MODELO DE NEGOCIO

Michael Dell fundó la empresa de computación que lleva su nombre en 1984. Ocho años después, a la edad de 27 años, Dell se convirtió en el CEO más joven de la lista Fortune 500.
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Muy pronto el mundo de los negocios zumbaba con comentarios sobre el “modelo de negocios de Dell”, que le permite a la empresa evitar a los intermediarios, vender directamente a los clientes y lograr una gestión superior de la información y del capital de trabajo.
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Desde entonces, la empresa ha continuado ganando participación de mercado y entregando mejores retornos a sus accionistas que cualquiera de sus competidores. Con un capital inicial de u$s1.000, Dell vale hoy cerca de u$s100.000 millones. El secreto del éxito de Dell va más allá de su famoso modelo de negocios. Las altas expectativas y la ejecución consistente y disciplinada están integradas al ADN de la empresa.
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Dell es mucho más que una fábrica eficiente; es una organización que puede girar con rapidez y que ha demostrado un sentido de la oportunidad impecable para entrar en nuevos mercados.
-Hoy la empresa tiene 53.000 empleados y opera en más de 80 países. Hace un mes, su fundador y presidente cumplió la madura edad de 40 años.
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Al tiempo que entrega excelentes dividendos a sus accionistas, Dell ha creado una cultura que exige un gran desempeño de su gente. Con el fin de duplicar sus ingresos en un período de cinco años, la empresa ha tenido que adaptar su cultura obsesionada por la ejecución a nuevas demandas.
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Los elementos del modelo de negocios de Dell no son un secreto: venta directa, más información que inventario, fabricación de clase mundial e información superior del cliente. Si todo el mundo lo sabe ¿por qué otras empresas no han podido copiar su modelo de negocios y ganarles en su propio juego?
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la respuesta es fulminante para Michael Dell - “Queremos triunfar y divertirnos a la vez”
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La ventaja competitiva de Dell se debe a algo más que su famoso modelo de negocios: apostar más al ingenio que a la inversión, y una cultura de responsabilización

LA RECETA MAGICA

Lo que todo manager quiere saber es la receta para triunfar en los negocios. ¿Cuánto pagaría usted por el manual de procedimientos hacia el éxito? En realidad, señala el gran Drucker, no es necesario que usted pague un solo centavo por el dato.

La respuesta, en buena medida, usted ya la tiene incorporada en su experiencia cotidiana. La clave para el éxito se resume en dos palabras: sentido común. Pero, como dice el viejo refrán, el sentido común es el menos común de los sentidos.

Lo difícil es precisamente desentrañar, entre la maraña de datos del fangoso terreno corporativo, lo que se necesita para desarrollar el sentido común. Drucker nos da una mano en nuestra búsqueda, al señalarnos algunas algunas fórmulas que, de tan sencillas, nos olvidamos de aplicar.

Empecemos por lo básico. ¿Cuál es el trabajo del manager?

Respuesta estándar: dirigir los recursos de la empresa hacia el aprovechamiento de las oportunidades con el objetivo de obtener la máxima rentabilidad. Obvio, ¿no es cierto? Entonces,

¿por qué tan pocos managers lo aplican?

Como bien advirtió Henry Mintzberg, los hombres de negocios dedican la mayor parte de su tiempo (y dinero) en apagar incendios. La detección de oportunidades suele ocupar el último lugar en su agenda diaria.

Y lo más sorprendente es que muchos managers hasta se enorgullecen de su fantástica habilidad para resolver los problemas del día a día. Sólo más tarde se dan cuenta de que, en la bottom line, las largas horas intentando destrabar cuellos de botella apenas tuvieron un impacto insignificante en los resultados globales.

¿Qué consecuencias se deducen?

Los managers pelean las guerras equivocadas porque confunden efectividad y eficiencia. Ser eficiente es hacer las cosas con el mínimo costo en recursos. Pero claro... Muchas veces somos extraordinariamente eficientes en hacer las cosas equivocadas (por ejemplo, en apagar incendios).

La efectividad, por el contrario, es hacer bien las cosas que realmente valen la pena. El problema, advierte Drucker, es que seguimos enfocados en una incansable búsqueda de eficiencia cuando deberíamos preocuparnos por la efectividad.

Sin embargo, ¿cómo saber con certeza qué hay que hacer? ¿Qué batallas pelear?

Si lo que busca son certezas, el management es un pésimo plan de carrera. La vida empresarial (y, más generalmente, la vida social) es esencialmente imprevisible. Sin embargo, esto no significa que los gerentes vayan a ciegas palpando entre las paredes. Existen algunas tendencias (que seguramente usted ya conozca por experiencia propia) que deberían servir para orientar sus decisiones.

En la mayoría de las empresas, un reducido puñado de clientes realiza la mayor cantidad de compras. De los cientos de vendedores de una compañía, apenas una decena es responsable del grueso de la facturación. Lo mismo vale para el resto de las funciones de la empresa. En general, unos pocos ejecutivos generan la mayor cantidad de proyectos y un puñado de investigadores desarrollan la mayor cantidad de productos.

Por lo tanto, advierte Drucker, en su odisea de la efectividad, el manager debe dedicar su esfuerzo en atender a estos pocos clientes que generan muchos ingresos, en detectar, formar y retener a los trabajadores talentosos que son los pilares de la competitividad.

En definitiva, señala el gran Drucker, las recetas mágicas sólo existen en los cuentos de hadas.

Para los managers de carne y hueso, el trabajo consiste en descubrir el método de trabajo que permita detectar lo realmente importante (clientes rentables y empleados talentosos) para obtener sistemáticos incrementos en la efectividad.

Las palabras mágicas: trabajo duro, plan de acción, herramientas de análisis y, por sobre todo, mucho coraje.

de la redacción de MATERIABIZ

COMO PEZ EN EL AGUA

Las corporaciones están ávidas de talento. Las escuelas de negocios, por su parte, quieren que sus estudiantes consigan la mejor salida laboral. Entonces, empresas y business schools norteamericanas suelen organizar eventos para que los seleccionadores en busca de jóvenes ejecutivos conozcan a los estudiantes.

A lo largo de un semestre, un estudiante promedio puede concurrir a unas 20 comidas o cócteles donde establecer contactos para su carrera profesional.Sin embargo, sorprende la cantidad que fracasa en su acercamiento a los seleccionadores corporativos. A algunos los mata la timidez. A otros, el exceso de confianza. La mayoría comparte una profunda ignorancia sobre la mejor forma de causar una buena impresión (algo que, en definitiva, les servirá a lo largo de toda su carrera profesional).

Causar siempre una buena impresión:

1) No vaya a todos los eventos. Asistir a un cóctel sólo para mostrar la cara es perder el tiempo.

2) No intente pescar al pez gordo. En lugar de acercarse al seleccionador estrella para conversar dos minutos con él, mejor hablar con su asistente, que no está siendo bombardeado por infinitas manos que intentan entregarle tarjetas personales. Las chances de crear una buena impresión se incrementan cuando hay tiempo para una conversación genuina.

3) No se quede parado como un tonto. Uno de los peores errores es estar parado en medio de un grupo de personas sin decir nada. Lo ideal, señalan los expertos en networking, es esperar un hueco en la conversación para presentarse e insertarse en la conversación.

4) No sea un chupamedias. Todos disfrutan de un buen cumplido, pero a nadie le gustan los aduladores. Si usted quiere trabajar en J.P. Morgan, no se acerque a su seleccionador para decirle: "Morgan es el mejor banco del mundo. Es mi sueño trabajar allí".

5) ¿Cómo romper el hielo? Un típico comentario es "¿este es su primer evento?". Sin embargo, los expertos en etiqueta aconsejan no preguntar nimiedades. El tiempo para crear una buena impresión es escaso. No lo malgaste en formas trilladas de iniciar conversaciones.

6) Durante la conversación, es demasiado arriesgado hacer preguntas relacionadas con el trabajo del seleccionador (sobre todo, si el otro tuvo un mal día). Pise terreno seguro conversando sobre temas vinculados con la economía general y los negocios que salieron en las noticias.

7) No se exceda en la confianza. Cuando tanto el estudiante como el seleccionador notan que tienen temas en común, la conversación suele volverse más informal. Esto es fantástico porque fortalece la honestidad. Sin embargo, muchos novatos terminan abusando de esta confianza y acaban hablando al seleccionador como si fuera su amigo. Pésima idea para causar una buena impresión.

8) No encare a un seleccionador como un vendedor encara a un cliente. Tratar de venderle algo a alguien apenas lo conoce es un camino seguro al fracaso. En otras palabras, no tiene sentido ensayar un discurso frente al espejo y recitarlo ante cada seleccionador. Mucho mejor es tener una lista mental de detalles sobre la propia carrera para ir introduciéndolos fluidamente cuando resultan relevantes para la conversación.

9) Muchos creen que mientras más tiempo pasen con el seleccionador, más puntos suman para quedarse con el empleo. Sin embargo, tiempo de conversación no equivale necesariamente a buena impresión. Cuando se agotan los temas, mejor ir en busca de otro seleccionador antes que meter la pata con temas inapropiados.

De la redacción de MATERIABIZ

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SABER ALGO O CONFUNDIRLO TODO

En la práctica administrativa actual, conceptos fundamentales como el de Negocio, Ventas y Marketing, Competencia y Estrategia, están sujetos a una peligrosa confusión, cuando no olvidados y marginados, entre las consideraciones mas importantes de los actos de gobierno de las organizaciones de negocios.
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Después de una larga caminata entre los conceptos que hacen a la teoría actual de los negocios me he dado cuenta que ésta se fundamenta, cada vez más, en sofisticaciones simpáticas pero débiles de preceptos fundamentales que han sido abandonados bajo una hipotética premisa de “evolución y desarrollo”. La teoría de los negocios se ha alejado peligrosamente de sus raíces y con ello ha perdido, progresivamente, sustento y solidez.
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Veamos algunos conceptos que deben ser “recuperados”:
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1) El concepto de Negocio.- Con este término ha sucedido un poco de todo, al punto que no son pocos aquellos que tienden a utilizarlo como un sinónimo de Empresa.
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En realidad Negocio es una tarea, una función, no una estructura. Negocio no es, desde ningún punto de vista, lo mismo que Empresa u otro tipo de Organización.
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El termino Negocio proviene del vocablo latín “negotium” que quiere decir: “todo tipo de actividad que representa utilidad, interés o provecho para quien la practica”.
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La Empresa, como un tipo de Organización, justifica su existencia en el sostenimiento de una actividad que le genera utilidad, interés o provecho.
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Esto de hecho aclara otra confusión: el concepto de Negocio no se vincula exclusivamente al criterio monetario.
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2) El concepto de Ventas y la dictadura del Marketing.- Las Ventas perfeccionan el Negocio en las organizaciones desde hace miles de años en la historia del hombre, y así lo harán muchos años después que el Marketing concluya su despótico reinado sobre los conceptos comerciales.
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Si una Organización no vende, desaparece. Si una Organización no tiene Marketing (al menos en los formatos que exige la moda), pero vende, no desaparece.
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El Marketing existe para apoyar los esfuerzos de Ventas. En ningún caso los sustituye.
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El Marketing es un conjunto de orientaciones y de técnicas que puede maximizar el desarrollo del esfuerzo de Ventas en una Organización, pero no puede reemplazarlo.
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El concepto de Ventas prevalece sobre el de Marketing, porque este último no existe sin el primero.
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El Marketing apoya, no dirige la función de Ventas en una Organización. Esto último está reservado a la Estrategia.
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Es curioso comprobar cómo se considera “actualizado” y “de vanguardia” a quien se expresa en el lenguaje mas confuso que el Marketing puede proporcionar y muy “simple” a quién, en los hechos, vende.
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3) El concepto de la Competencia.- La Empresa no tiene competidores, el Negocio los tiene. Las Ventas son las que se disputan en el mercado, allí no se disputa el tamaño de las organizaciones, la imagen, la marca o la eficiencia de funciones administrativas o financieras.
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El competidor quiere maximizar el Negocio propio a costa del otro. El competidor quiere incrementar sus ventas a costa de las ventas del otro. El Conflicto se genera exclusivamente a partir de la función de Ventas.
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La Competencia siempre es una cuestión de “suma cero”, porque lo que uno gana, otro lo pierde. Preceptos como el de “demandas insatisfechas” sólo constituyen estados potenciales de competencia. Mas allá de ello la competencia es omnipresente y atemporal. Mucho más con la consideración vigente de mercados y economías globalizadas.
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4) El Concepto de Estrategia.- Al igual que el concepto de Negocio o el de Ventas, la Estrategia es un patrimonio de la historia del hombre que en mucho aventaja la escasa experiencia de la Administración.
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La Estrategia no es, por supuesto, ni un Plan ni un “tipo de plan”, de la misma forma en que la propia Administración no lo es.
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La Estrategia es un sistema de pensamiento y de acción que permite interactuar, con ventaja, sobre el Conflicto. La Estrategia es la mejor forma conocida de “administrar” la naturaleza y los efectos del Conflicto.
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Conclusiones y conceptos integrados
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El Negocio sostiene la Organización. Las Ventas perfeccionan el Negocio (no el Marketing ni otra función de la Burocracia). Las Ventas se hallan sujetas a Competencia. Por ello mismo generan un Conflicto perpetuo. La Estrategia es el arma fundamental para enfrentar con ventaja el Conflicto. La Estrategia no es un Plan porque el Conflicto no se presta a la aplicación exclusiva de éste para ser abordado. La Estrategia no es una consideración de largo plazo porque el Conflicto no lo es. La Estrategia es la función del STRATEGOS. Esta función se califica por la aplicación de Principios Estratégicos, conocimiento profundo de la Organización y del Conflicto.
Entre los intereses primordiales de la Organización la Estrategia es, simplemente, el sistema orientador de los esfuerzos de venta. Pero en esta simpleza se encuentra la existencia y el valor de la Empresa en el mercado. Nada más y nada menos.

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por Marketplacegroup.blogspot.com

LATERAL VS. VERTICAL

Desde hace algún tiempo sabemos que el hábito del pensamiento vertical es adaptar la realidad a lo que ya conocemos, mientras que el pensamiento lateral desafía este planteamiento para poder descubrir nuevas formas y conseguir nuevas conclusiones que nada tiene que ver con la lógica. Esta forma de razón lleva a un PROVOCACIÓN o nuevas formas de pensar, y por tanto resultados diferentes.
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Algunas diferencias bien marcadas entre cada estilo
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El pensamiento vertical se mueve sólo si hay una dirección en que moverse. El pensamiento lateral se mueve para crear una dirección.
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El pensamiento vertical sabe lo que está buscando. El pensador lateral busca pero no sabe lo que busca hasta que lo encuentre.
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El pensamiento vertical es analítico. El pensamiento lateral es provocativo.
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El pensamiento vertical se basa en la secuencia de las ideas. El pensamiento lateral puede y debe efectuar saltos.
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En el pensamiento vertical se usa la negación para bloquear bifurcaciones. En el pensamiento lateral no se rechaza ningún camino y se exploran todos por absurdos que parezcan.
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En el pensamiento vertical se excluye lo que parece no relacionado con el tema. En el pensamiento lateral se investiga hasta lo que parece totalmente ajeno al tema.
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En el pensamiento vertical las categorías, clasificaciones y etiquetas son fijas. En el pensamiento lateral nunca lo son.
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En el pensamiento vertical se siguen los caminos más evidentes. En el pensamiento se buscan los menos evidentes.
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El pensamiento vertical es un proceso finito. El pensamiento lateral es un proceso probabilístico.
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Como se resuelven ??
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Algunos meses tienen 31 días, otros solo 30. ¿Cuantos tienen 28 días?
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Todos.
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Yendo yo para Villavieja
me cruce con siete viejas
cada vieja llevaba siete sacos
cada saco siete ovejas
¿Cuántas viejas y ovejas iban para Villavieja?
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Ninguna, hacia Villavieja iba yo.

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sin duda alguna que el primer paso es comezar a pensar. Lo pensamos un rato?

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ENTRENAR LAS 24 HORAS

Al leer esto, casi seguro probablemente pienses: Yo leo, trabajo, hago ejercicio y mil cosas más durante el día, así que mi mente debe estar muy estimulada. Pero la verdad es que la vida de la mayoría de nosotros se lleva a cabo dentro de una serie de rutinas.
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Piensa en tu día o semana promedio. ¿Qué tan diferente es tu rutina de la mañana, tu ruta hacia el trabajo, la hora en la que comes o que regresas a la casa? ¿El tiempo que pasas en el auto? ¿El tiempo y los programas que ves en televisión? las actividades rutinarias son inconscientes, hacen que el cerebro funcione en piloto automático; requieren un mínimo de energía y las experiencias pasan por las mismas carreteras neuronales ya formadas tiempo atrás.

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Algunos ejemplos de ejercicios que son aconsejables para nuestro músculo gris:
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1. Bañarse con los ojos cerrados: Sólo con el tacto, localiza las llaves de agua, ajusta la temperatura del agua, busca el jabón, o el shampoo, etc. Verás cómo tus manos notarán texturas que nunca antes habías percibido.
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2. Usar la mano no dominante: Come, escribe, abre la pasta dentífrica, lávate los dientes, abre el cajón con la mano que más trabajo te cueste usar. Péinate, báñate píntate, aféitate lava los dientes con tu mano no dominante.
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3. Lee en voz alta: Se activan distintos circuitos que los que usas para leer en silencio.
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4. Cambia tus rutas: Toma diferentes rutas para ir al trabajo, a tu casa.
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5. Cambia tus rutinas: Haz cosas diferentes. Fuérzate a salir, conocer y charlar con personas de diferentes edades, trabajos e ideologías. Experimenta lo inesperado. Usa las escaleras en lugar del ascensor. Sal al campo, camínalo, huélelo.
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6. Cambia las cosas de lugar: Al saber dónde está todo, el cerebro ya construyó un mapa. Por ejemplo, cambia el lugar la papelera; verás la cantidad de veces que tirarás el papel al viejo lugar.
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7. Aprende algo nuevo: Cualquier cosa puede servir, aprende fotografía, cocina, yoga, estudia un nuevo idioma. Si te gusta, arma rompecabezas, tápate un ojo para que pierdas la percepción de la profundidad, por lo que el cerebro tendrá que confiar en otras vías.
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8. Identifica las monedas: Pon en tu coche una taza con varias monedas diferentes y tenlas a la mano para que, mientras estás esperando en el semáforo, con los dedos trates de identificar la denominación de cada una.
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9. Cambia de mano: Por ejemplo cambia el ratón de la computadora al lado contrario de donde lo usas comúnmente.

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La invitación esta realizada... ahora a ejercitar

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CUÁL ES TU ELEVATOR PITCH

Si le pidiera a todo el que trabaja para su empresa que me contara algo sobre ella, ¿cuántas respuestas diferentes cree que recibiría? Apostaría lo que fuera a que recibiría tantas como empleados tiene su negocio.
Y eso es algo que no debería suceder, ya que sus empleados son también sus mejores relaciones públicas
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Están en la calle, conociendo a clientes potenciales, proveedores y demás personas que pueden ejercer algún efecto sobre su empresa, tanto para bien como para mal. ¿Por qué no proporcionarle a su personal la información que necesita para causar una buena impresión? A ningún negocio le sobran amigos, y su personal es el mejor aliado para ayudarle a hacerlos.
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No quiero decir con esto que deba convertir a sus empleados en vendedores, aunque supongo que de forma sutil es exactamente lo que estoy diciendo.
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Cualquier miembro de su personal debería ser capaz de proporcionar una breve introducción sobre su negocio, idealmente orientado hacia los intereses de la persona que acaban de conocer. Si combina esto con un intercambio de tarjetas obtendrá una persona más que ha recibido una impresión favorable de su empresa y que ya conoce a alguien que trabaja en ella.
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En el caso de que resulte apropiado, su empleado puede después proporcionarle la información de contacto para que realice el seguimiento pertinente, convirtiendo un encuentro casual en una venta potencial.
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Encontrar el discurso
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Para conseguirlo, todo el que trabaje para usted debe conocer el concepto que yo llamo “Elevator Pitch” y ser capaz de aprender de memoria alguna versión del discurso para poder reproducirlo cuando resulte pertinente. El discurso del ascensor es una descripción rápida de su empresa y de por qué se diferencia de las demás. Se llama así porque el discurso debe ser lo suficientemente breve para que pueda reproducirse en lo que dura un trayecto en ascensor.
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No recuerdo dónde escuché esta expresión por primera vez, pero es un concepto que los profesionales de la industria de la tecnología llevan usando desde hace años. He visto gente, no necesariamente en un ascensor, que en el momento de escuchar el nombre de la empresa del otro han dicho: “Vale, dime tu discurso del ascensor.” Esta es la versión abreviada de: “dime por qué debería interesarme tu empresa, y hazlo en treinta segundos o menos.”
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No existe el discurso de ascensor perfecto, y será diferente según la empresa, que puede ser algo de este estilo:
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"Northwind Traders es el único servicio de envío floral y regalos que garantiza la entrega en un plazo máximo de 12 horas, cuenta con toda una red de socios y ofrece regalos de calidad a precios asequibles."
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"No importa la TI que busque, seguro que la encuentra en eBay, el mercado más grande del mundo para compradores y vendedores individuales, con más de 100 millones de usuarios en todo el planeta."
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“Contoso Ltd. es el concesionario que, independientemente de cuánto hace que compró su coche, le hará sentir como el propietario de un coche de lujo gracias a un servicio veinticuatro horas y citas garantizadas para reparaciones, coches de préstamo gratuito y técnicos cualificados.”
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Incluya qué, dónde y por qué 3 cosas que deben ir sin falta en un discurso de ascensor:
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1. A qué se dedica su empresa.
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2. Por qué es mejor/diferente que lo mejor, lo único, lo más favorable de su competidor, sea lo que sea.
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3. Dónde puede conseguir más información. "Le enviaré con mucho gusto un plan de empresa," "Nuestro sitio web tiene toda la información que pueda necesitar," o "¿Quiere que le organice una reunión para informarle más detalladamente?"
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El discurso de ascensor debe basarse en hechos además de resultar interesante y proporcionar a su interlocutor una razón para recordar su empresa. No es un discurso de ventas, por lo menos no directamente, sino un mensaje verbal que complemente la información de la tarjeta de empresa que el interlocutor va a recibir justo después.
Pero cuidado, los discursos de ascensor no son sólo de una dirección. Sus empleados deben comprender que es igual de importante escuchar que hablar. Si le hablan a alguien de su empresa, también están obligados a escuchar a su interlocutor hablar sobre la suya. Y deben prestar atención, ya que puede ser que el discurso del interlocutor sea tan útil como el suyo.
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“Marketplace, consultoría in company. exploración y resultados”

Por Andrés Calderon, Mkp

SOÑAR CREATIVAMENTE

Generalmente empleamos el vocablo soñar para dos procesos: La ensoñación mientras dormimos y divagar o como se dice, “soñar despierto”
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En el psicoanálisis de los sueños según Freud sostiene que estos representan de alguna manera, la asunción psicoanalista general
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Freud asume que los sueños son, siempre, la expresión de la parte irracional de nuestra personalidad; su interpretación de los sueños se basa en el mismo principio que fundamenta su teoría psicológica: la consideración de que puede haber impulsos, sentimientos y deseos que motiven nuestros actos sin que tengamos conocimiento de ellos (ya que éstos se dan en el plano del "inconsciente" o ego, sobre el que pesa la censura, tanto del consciente o yo, como la de las normas sociales o superyo).

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Por tanto, para Freud, los sueños son expresiones de la naturaleza irracional y asocial del ser humano.
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Mediante el sueño podemos tener un contacto con el subconsciente. Por esto es interesante hacerse el hábito de tener un cuaderno al lado de la cama para que, inmediatamente después de despertar, anotar los sueños que se recuerdan. Hay que hacerlo en el momento, ya que si se deja para unos minutos después, los recuerdos del sueño se desvanecerán.
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Ahora bien, podemos decir que divagar es positivo cuando se hace con cierta planificación, aunque parezca contradictorio decirlo. Si te pasas la vida dejando volar la imaginación sin rumbo, será perjudicial para tu progreso como persona. Pero si destinas un tiempo determinada para dejar ir la mente sin rumbo, puede ser muy productivo.
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Si tienes alguna dificultad o no encuentras alguna solución, sirve mucho concentrarte en la situación a resolver, buscar todos los antecedentes posibles. Hay un momento en que el camino de la lógica se agota y la mente tiende a seguir siempre por el mismo sendero de búsqueda.
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Alguna vez te habrá ocurrido que no encuentras un objeto perdido, que no logras resolver un problema o que no consigues conciliar tu cuenta bancaria. Entonces, cansado, decides continuar más adelante. Cuando retomas la búsqueda, encuentras fácilmente la solución o el objeto perdido. Esto sucede porque rompiste el camino lógico que te hacía buscar una y otra vez por la misma ruta. Dejaste a tus subconsciente trabajar y éste encontró la alternativa correcta.
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Por esto, conviene un tiempo después dejar la mente divagar, como un simple espectador que contempla las imágenes que pasan por la imaginación. Pasado unos minutos, recién entonces hay que hacer un esfuerzo por analizar y buscar un significado a las imágenes que se presentaron. Mediante este sistema se resolvieron muchos problemas científicos importantes y se inventaron muchos objetos que hoy son familiares para nosotros.

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Sugerencias para dormir mejor
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* Tener horas regulares para acostarse.

* Practicar una relajación física. Serenarse emocionalmente.

* No beber ni comer inmediatamente antes.

* Usar pijamas y ropa de cama de fibras naturales.

* Para que el corazón repose mejor eleve el pie de su cama 2 o 3 cm.

* El beber leche tibia, aumenta la serotonina (participa en la inducción del sueño, percepción sensorial, regulación de temperatura corporal), en la sangre y estimulará el centro del sueño en el cerebro.

* Pensar en algo que lo hace feliz, un recuerdo positivo. Nunca pensar en preocupaciones o tareas pendientes.

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...y por ultimo lo mas importante, "buscar alguien con quien soñar"

por Sebastián Gigena, Mkp

CREATIVO: SE NACE O SE HACE

Todas las cosas que existen en este mundo deben su origen a alguna idea: La sociedad en que vivimos, el modo en que se estructuran y organizan nuestros países, ciudades y pueblos; nuestros objetos de uso cotidiano; las empresas en las que trabajamos, la forma en que se estructuran, los proyectos que llevamos a cabo, los productos y servicios que compramos...

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Todo, absolutamente todo, ha sido creado de algún modo en la mente de una persona o conjunto de personas.
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Pocas dudas pueden quedar entonces de la importancia de la actividad creativa en el contexto humano, social o empresarial. Sin embargo, aún no tenemos clara la naturaleza de la creatividad: la mayoría de las veces pensamos que el talento creativo es una especie de don del cual disfrutan algunos “elegidos” en mayor o menor medida. Y es verdad que en la creatividad se nace, pero también se hace.
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Según Kenichi Ohmae, el conocido consultor y estratega japonés, la creatividad no se puede enseñar, aunque se puede aprender. Eso significa que el mismo individuo que está buscando la creatividad (o la idea creativa) es quien debe bucear en su propia mente y trabajar en sí mismo para desarrollar sus propias habilidades de pensamiento y personalidad.
Por tanto, es un error considerar el talento creador como un don exclusivo y reservado para científicos y artistas. Es, simplemente, un ingrediente básico del pensamiento que todos tenemos y podemos aprender a buscar.
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Platón dijo que las ideas se “ven” con la mirada interior. Es decir, las ideas no se generan de la nada, sino que nacen de referentes que ya poseemos en el mundo que nos rodea. La creatividad, por tanto, no está en la naturaleza de las cosas, sino en nuestra actitud personal hacia ellas.
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Un ejercicio que ilustra lo que acabamos de leer consiste en pensar sobre cualquier objeto que conozcamos, tratando de darle otros usos más allá de los evidentes: Así es como un trozo de papel doblado se convirtió en el primer estabilizador de mesas... y, ¿quién no le ha dado este uso alguna vez?
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Naturalmente, la persona que tuvo esa idea por primera vez no la encontró meditando sobre los posibles usos de un trozo de papel, sino que agudizó el ingenio ante un problema que quiso solucionar: ¡no quería que su mesa se moviera mientras comía!Así, vemos que la creatividad es la herramienta de la que dispone nuestro pensamiento para la solución de problemas; y que el desarrollo de la creatividad es, esencialmente, más una cuestión de actitud que de aptitud.
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De este modo, para convertirnos en personas creativas lo único que tenemos que hacer es revisar nuestras actitudes ante nosotros mismos y el mundo que nos rodea. En este sentido, el psicólogo estadounidense J. Paul Guilford apuntó las actitudes básicas que definen a un individuo creativo. Y son las siguientes:
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1) Fluidez: es la capacidad para producir ideas y asociaciones de ideas sobre un concepto, objeto o situación.
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2) Flexibilidad: es la capacidad de adaptarse rápidamente a las situaciones nuevas u obstáculos imprevistos, acudiendo a nuestras anteriores experiencias y adaptándolas al nuevo entorno.
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3) Originalidad: es la facilidad para pensar, sentirse, ver las cosas, de forma única y diferente.
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4) Elaboración: es la capacidad que hace posible construir cualquier cosa partiendo de una información previa.
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5) Sensibilidad: es la capacidad de captar los problemas, la apertura frente al entorno, la cualidad que enfoca el interés hacia personas, cosas o situaciones externas al individuo.
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6) Redefinición: es la habilidad para entender ideas, conceptos u objetos de manera diferente a como se había hecho hasta entonces, aprovechándolos para fines completamente nuevos.
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7) Abstracción: se refiere a la capacidad de analizar los componentes de un proyecto y de comprender las relaciones entre esos componentes; es decir, extraer detalles de un todo ya elaborado.
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8) Síntesis: lo opuesto a la abstracción, es la capacidad de combinar varios componentes para llegar a un todo creativo.
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En el camino de la búsqueda es donde se encuentra el aprendizaje, la experiencia, la sabiduría (y también la diversión). Encontrar es tan sólo la meta, el premio al final del camino. Cuando encuentro, tengo la necesidad de volver a buscar de nuevo otra cosa diferente… o quizás me apetezca cuestionar el “hallazgo” en sí mismo, para ver si realmente ha terminado mi búsqueda en esa dirección, o si aún me queda camino por recorrer…
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Para aprender a ser creativos tenemos que querer, creer y actuar... y este largo viaje comienza con un primer paso.

¿Qué piensas hacer hoy mismo, que sea diferente y creativo?

Aporte: Andres Calderon, Mkp - info. de microsoft

EJERCICIO MENTAL

Damos por supuesto que el hombre es un animal pensante. Pero existe un mundo de diferencia entre lo que puede ser llamado pensamiento natural y aquel deliberadamente desarrollado y entrenado.

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El hombre es también por naturaleza un animal usador de herramientas. Pero sabemos la diferencia que hay entre la capacidad de uso de herramientas entre los fueguinos y la de un ingeniero civil adiestrado; y conocemos la diferencia entre esa capacidad del ingeniero y la de un funcionario inexperto. Esto es con seguridad un asunto de posibilidades innatas.

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Ningún sistema de educación técnica aplicada a un fueguino podría hacer de él un Edison. La herencia racial fija límites, los cuales, si bien puede ser que nunca se alcancen, de ninguna manera pueden ser sobrepasados.Por otra parte, dada una misma herencia racial, el desarrollo de las posibilidades connaturales depende del empleo que cada cual dé a sus recursos. Un empleado puede convertirse en un ingeniero de primer orden; sus dotes hereditarias pueden permitirlo perfectamente. Pero en la ausencia de un desarrollo y entrenamiento adecuados, su capacidad potencial nunca se hará realidad.

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Lo mismo es con el pensamiento. La humanidad varia racialmente en un muy alto rango. Pero, aun en la misma raza, individuos con las mismas posibilidades hereditarias realizan sus capacidades en grados muy distintos. Y la diferencia, en su caso, depende del entrenamiento.Hay dos tipos de entrenamiento que tienen el efecto de desarrollar y realizar una determinada capacidad hereditaria para pensar: el adiestramiento accidental y aquel debido a un proyecto deliberado. Supongamos, por ejemplo, que dos muchachos con la misma capacidad pensante potencial son colocados, el uno como ascensorista y el otro como aprendiz de ingeniero. Es obvio que este último tendrá que desarrollar más su capacidad pensante que el primero, por la sola condición de tener que adaptarse a su trabajo. Potencialmente son iguales, comienzan nivelados.

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Pero debido al hecho de que las circunstancias apremian a uno de ellos, pero no al otro, a desarrollar su potencialidad y realizarla, él parece ser, y es, un mejor pensador, es decir, más humano.Podemos llevar esta idea aún más lejos. La gran mayoría de la gente tiene grandes potencialidades de pensamiento, mucho más allá de lo que comúnmente se sospecha: pero muy rara vez se dan las circunstancias a su alrededor de tal manera que necesiten actualizarse, así la gran mayoría muere sin darse cuenta de más que una fracción de sus poderes innatos. Los que han nacido para ser millonarios viven y mueren en la pobreza por la carencia de circunstancias que los habrían compelido a convertir su pasivo en activo.Pero es sólo a un nivel pequeño que podemos controlar las circunstancias.

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Por una parte, la mayoría de aquellas que nos influyen fueron determinadas antes de que fuéramos lo suficientemente mayores como para haber tenido derecho siquiera a participar. Por otra parte, dichas circunstancias dependen en alto grado de aquello que llamamos suerte u oportunidad. Y aun cuando nos parece tener una decisión en nuestras propias manos, nuestra elección es en gran medida limitada y predestinada por nuestras circunstancias casuales pasadas.

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Teóricamente podemos ponernos en cualquiera de muchas situaciones diferentes en el día de mañana, que nos presionen a pensar. Pero sólo en una de mil veces «elegiremos» las futuras situaciones por su valor para nosotros como oportunidad para desarrollar pensamientos, en vez de hacerlo sólo de acuerdo a nuestros hábitos ya formados. De hecho, las circunstancias nos elegirán a nosotros. Así, si el desarrollo de nuestro poder de pensamiento es dejado a su merced, las oportunidades para un enriquecimiento que sobrepase lo «natural», es decir, lo fácil. son remotas. No pensaremos más de que es necesario pensar y nuestro nivel de desarrollo dependerá del puro y simple azar.El entrenamiento no «natural», y que no depende de las circunstancias, puede ser considerado y deseado deliberadamente; y, al contrario del primer tipo de entrenamiento, requiere del empleo de ciertos ejercicios determinados.

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Un herrero no necesita ejercicios gimnásticos para desarrollar los músculos de sus brazos; ellos se fortalecen naturalmente durante el curso de su trabajo. Pero un escribiente que desee ser un atleta debe practicar ejercicios físicos deliberadamente con ese fin. De igual forma, para un hombre cuyo trabajo no requiere esfuerzo mental, o para uno cuya ocupación eventual no le exige suficiente esfuerzo o un esfuerzo lo suficientemente variado para satisfacer su percepción de capacidad innata, los ejercicios especiales y el entrenamiento en pensar son indispensables.

Posiblemente él no llegue a parte alguna sin ellos. A menos que realice ejercicios especiales, está condenado a sólo permanecer tan desarrollado como las circunstancias lo demanden, Su poder de pensamiento es creado por circunstancias casuales.

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Hay muchos colegios cuyos profesores enseñan ejercicios diseñados para desarrollar el poder del pensamiento. Algunos son buenos; otros, malos; y es difícil distinguir entre ellos sin una prolongada observación que involucra la pérdida de mucho y valioso tiempo. ¿Existe alguna forma simple pero efectiva, que cualquiera pueda emplear sin profesor, sin clases, con la sola resolución de conseguir algo?Dado el deseo de desarrollar el propio poder de pensamiento y así pensar como un hombre y no como una máquina, ¿existe alguna forma de fácil alcance que cualquiera de nosotros pueda empezar a practicar? Sin ir a un gimnasio el empleado puede desarrollarse físicamente, al menos lo suficiente para brindarse mucha satisfacción.

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¿Puede uno desarrollarse mentalmente de similar forma y bajo similares condiciones?

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La respuesta es sí.

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Sáquese el reloj y observe el recorrido del segundero. Realiza su circuito en sesenta segundos. Observe el puntero desde que comience un nuevo círculo sin dejar que su ojo vague desde él al dial del reloj, sino que manténgalo enfocado al puntero que se mueve. Cuando usted esté honestamente seguro de que puede mantener su foco de atención en el segundero durante una revolución completa, habrá dado un importante paso en el desarrollo deliberado de su poder mental.

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Ahora otro paso. Manteniendo su enfoque como antes, cuente mentalmente del uno al diez y viceversa, lentamente, durante el curso de una vuelta del segundero. Notará que esto requiere una doble atención. Usted está observando el movimiento del puntero y al mismo tiempo contando deliberadamente, Al principio puede ser fácil, pero repítalo una y otra vez hasta que se vuelva difícil; entonces ¡ hágalo ! Esta es una recomendación muy importante. El siguiente paso es agregar a estas dos actividades simultáneas una tercera. Mientras continúa observando el segundero y contando mentalmente, dígase algunos versos que conozca.

Practique a menudo, dondequiera que tenga minutos libres, y el efecto en su poder mental y concentración será rápidamente notorio.

A. R. Orage

Traducido y extractado Silvia Rodríguez de"Psychological Exercises & Essays"Samuel Weiser Inc.

6 CHANCHADAS TÍPICAS

Siempre se suceden en cada negocio, empresa, proyecto o una simple conversación caídas que pareciese normales pero que están desde el principio arruinándolo todo. Conozca estos 6 clásicos errores chanchos.

1. No sea brusco o exasperante la mejor forma de tirar su carrera por la borda es siendo una persona "difícil" para trabajar. Si se hace la fama de tener un trato ríspido y una mentalidad cerrada, la gente evitará trabajar con usted, además es muy probable que aconsejen a sus amigos que hagan lo mismo. Recuerde que a todos nos gusta tratar con una persona amable, así que sonría cuando alguien le pregunta algo y trate de no quejarse continuamente. Una de las cosas más molestas es tratar con alguien se la pasa quejándose o desparramando "mala onda", crea un ambiente de trabajo negativo.
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2. Escuche las ideas de las otras personas y, en la medida de sus posibilidades, incentívelas a compartir sus puntos de vista. Aunque parezca una obviedad, es interesante comprobar como la mayoría de los empleados se sienten frustrados porque piensan que sus ideas no son valoradas por la empresa.
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3. No deje que su website o blog se desactualice: Leía en un blog inglés que la primera señal evidente de que un profesional no está bien posicionado, es cuando su website está desactualizado. Es como cuando vemos un jardín muy descuidado, con el pasto invadiendo los senderos. no hay mucho que imaginar: esa casa está abandonada.
Lo que la gente "lee" es: "No me mantengo actualizada/o, estoy tecnológicamente muy retrasado. No soy muy trabajadora."
Cualquiera sea el motivo, ese no es el mensaje que usted querrá dar a sus actuales o potenciales clientes, ni tampoco a sus empleados.
Al mantener su site o blog actualizado, con contenidos amenos y un diseño profesional y cuidado (por ejemplo sin faltas de ortografía), está dando un claro mensaje: Usted y su empresa están "vivas", en tema, se preocupa por su imagen y se comporta profesionalmente.
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4. No sea perezoso: Seamos realistas, por mas que haga publicidad, tenga un site, etc., es poco probable (sobre todo si lo suyo son los servicios y no la venta de productos puntuales) que alguien la llame y le diga: "No la conocemos pero queremos contratar inmediatamente sus maravillosos servicios", no funciona de esa manera. Mujeres de Empresa le ha dicho una y mil veces: ¡muévase, salga y haga Networking!
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5. Que no sea difícil contactarlo: Si tiene un website (y si no lo tiene ¿qué está esperando?) ponga sus datos de contacto en un lugar fácil de encontrar y, además, que figure en todas las páginas. Aproveche la ocasión para tratar de hacer su empresa menos "virtual y más real", ponga su dirección y teléfono, mucha gente prefiere conversar telefónicamente antes de mandar un mail. Al dar más opciones y proveer de una dirección real, usted está indirectamente diciendo: existo, soy una persona de carne y hueso a la que usted puede contratar un servicio. En la mayoría de los blogs es usual agregar una foto de la persona, ayuda a poner un rostro, a hacer más tangible su empresa.
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6. No aceche a la gente: ¿le pasó que no se puede sacar un vendedor de encima?
Sucede que hay una delgada línea entre hacer, por ejemplo, el seguimiento de una llamada y ser una persona verdaderamente molesta de la que todo el mundo escapa. En otras palabras no sobre venda o sobre mercadee sus servicios o productos.

aporte: Andres Calderon, Mkp - en su cumpleaños 18/10/06

LA EMPRESA NO LE PERTENECE

La Motivación Empresarial se basa en conceptos simples, pero en muchas ocasiones difíciles de implementar. Todo comienza en la Alta Gerencia la cual incluye a los dueños o accionistas que dictan la pauta y dirección en que la empresa se desarrollará.

Lo más difícil de aprender, especialmente para empresas familiares, es estar concientes que “la empresa es una entidad propia” los dueños solamente la alimentan para que esta crezca fuerte y saludable. La gradual evolución hacia la delegación es indispensable para el desarrollo empresarial y la Motivación de todos los empleados. De hecho “su empresa NO le pertenece”.

Después de implementar una “Cultura Empresarial” bajo los conceptos arriba mencionados es que se puede desarrollar una estrategia atractiva de motivación e incentivos, que promueven el desarrollo y la productividad significativamente.

Recordemos que todo empleado posee la “ambición” de prosperar y subir la escalera corporativa. Verdaderamente mientras más ambición tengan los empleados mejor serán los resultados para la empresa.

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Dependiendo del tipo de empresa los siguientes incentivos y estrategias pueden ser implementados exitosamente aumentando así la motivación:

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Salarios competitivos

Ningún empleado puede dar un rendimiento adecuado o sentirse motivado si su salario no cubre sus necesidades o “expectativas”. Por ello muchas empresas ofrecen sueldos más altos que los que ofrecen en el mercado. Estudios realizados muestran que estas empresas gozan de altos niveles de motivación, productividad, lealtad y longetividad. Ej.: (US Post Office, Federal Express, etc.)

Profit Sharing (Participación Porcentual en las Ganancias)

Los planes de “Profit Sharing” son otro incentivo que motiva a los empleados a sentirse parte de la empresa. Por ende, su motivación y autoestima son robustecidas. El concepto es simple, mientras más ganancias se reflejen más serán los dividendos que estos recibirán.

Cultura de “Trabajo en Equipo” (Team Work)

Una de las formas más exitosas de motivar a los empleados. Dejan de ser empleados y se convierten en un exitoso equipo de trabajo altamente coordinado. Todos trabajando hacia una meta común. Este probado sistema reduce significativamente los conflictos laborales e incrementa las relaciones interpersonales. Los resultados son un mejor producto o servicio, alta productividad y minimización de errores.

Tiempo Personal

Toda persona necesita disfrutar de cierta cantidad de tiempo para realizar diligencias personales. Los empleados deben de tener este privilegio, obviamente con parámetros regulados.

Promociones

El estancamiento conlleva a la desmotivación. Una empresa inteligente se preocupa de concienciar y educar a sus empleados mediante seminarios, talleres y cursos pagados por la empresa con el propósito de prepararlos para mejorar sus cargos.

Vacaciones

Las vacaciones son indispensables. Estas deben ser pagadas y de suficiente duración. En el primer año de desempeño no debe ser menos de una semana paulatinamente incrementándose el periodo vacacional hasta llegar a 1 mes a los cinco años. Esta formula puede modificarse siempre y cuando la duración sea incrementada anualmente.

Reuniones programadas

La comunicación es sumamente importante en todas las áreas de cualquier operación. Las reuniones programadas y bien organizadas son una herramienta valiosa para mantener el personal informado y participando en las decisiones empresariales. También es un recurso con el cual se ventilan las diferencias que pudiesen afectar la empresa o a los empleados.

Regalías, Bonos y premiaciones

Todo buen trabajo requiere una recompensa. Este requisito es sumamente importante. Un trabajador sobresaliente necesita una recompensa para mantener su motivación y autoestima. Más aún, no conozco a nadie que pueda mantener la motivación si su buen trabajo no es reconocido.

Entorno Laboral

Un entorno de trabajo placentero es imprescindible. La estética, los ruidos, la privacidad, la iluminación, la organización del espacio y los componentes, etc. son elementos no solo motivantes sino importantes para la salud física y emocional de los empleados.

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Existen muchas otras estrategias de motivación, comisiones, eventos, fiestas, etc. que ayudan a la empresa a ser exitosa y vanguardista. Sin embargo, lo principal, lo básico, lo imprescindible es que el empresario sepa que, sin lugar a dudas, “la empresa no le pertenece” y que “en la delegación esta la clave del éxito”.

© Lic. Genaro D. Salom

MARKETING DE ÉXITO

No importa cuál sea su plan o su negocio, si es empresa o si es autónomo, son aspectos a tener en cuenta siempre, y podrá aplicarlos nada más terminar de leer.
Hay información y estrategias que aportan ventajas y otras que no, por ello, y con la intención de mostrar siempre lo que funciona, le ofrecemos 4 claves para su pyme o su negocio como autónomo que siempre debe tener en cuenta a la hora de realizar o poner en marcha las acciones de su plan de marketing.
Téngalas siempre en mente y su marketing mejorará y le permitirá vender más.

1.- Diversifique sus medios y acciones de marketing
Aunque toda acción de marketing debe ir enfocada hacia un mismo fin y ser consecuentes con un único objetivo, el marketing alcanza una mayor eficiencia cuando se usan múltiples medios y acciones.
Es decir, si su pyme es un negocio web no se centre sólo en la promoción on-line, pues sólo llegará a una porción de sus posibles clientes, realice también acciones fuera de la red, no se centre únicamente en un tipo de promoción, como por ejemplo anuncios en la revista del sector, coordínelo con otros medios de promocionarse, folletos, conferencias, etc.
Recuerde, su marketing será mucho más eficiente si tiene un objetivo común pero diversas formas de actuar para alcanzar más público objetivo.

2.- Prepárese con tiempo y coordínese
Las campañas de marketing en una pyme suelen coincidir con lanzamientos de nuevos productos o servicios, épocas concretas, etc. es esencial que esté preparado con tiempo y coordinado con esos lanzamientos. Aunque parezca un consejo sobrante no se puede ni imaginar las veces que se ha lanzado una campaña sin estar el producto preparado o viceversa.
Igualmente campañas realizadas deprisa y corriendo dan lugar a resultados muy limitados.
Así pues ya sabe, planifique todo su marketing con tiempo.

3.- No sea exagerado
Su producto o su pyme pueden ser de verdad los mejores pero si exagera su marketing y sus elementos promocionales la gente lo percibirá más como un "efecto charlatán" que como algo real.
Los adjetivos "maravilloso, mejor y estupendo" no dicen nada, hable de ventajas concretas y apoyadas por hechos.
Aunque sea un pequeño autónomo o una pyme no puede parecer que su marketing lo esté gestionando un feriante, así pues, recuerde, no exagere o tendrá una percepción contraria a la que busca por parte de sus posibles futuros clientes.

4.- No haga cambios en su marketing sólo "porque sí"
Si cambia algo de su plan debe ser por un motivo justificado, normalmente porque no ha alcanzado sus objetivos o bien piensa que puede alcanzar otros más elevados.
Pero hacer cambios sólo por el mero hecho de hacerlos, por una percepción subjetiva, una opinión no apoyada por hechos o un "capricho", es como disparar a ciegas. Así pues si cambia algo, sepa porqué y que ese porqué sea un motivo justificado por una realidad más o menos objetiva.

Y recuerde, controle los resultados de lo que hace para saber lo que obtiene.

Aplicando estas cuatro claves le aseguramos que su marketing será mucho más eficiente y se sostendrá sobre pilares firmes, cumpliendo su objetivo, que es vender más y mejor.

Marketing Estratégico

EL NOMBRE ES TODO?

"Patricio", arrancó el médico, "usted tiene alto el colesterol. Le recetaré un medicamento. Desde hoy, tendrá que cuidarse con las comidas y hacer ejercicio".

Tres horas más tarde, estaba comiendo un asado. A los dos meses, de vuelta al consultorio.

"¡El colesterol está por las nubes!", lo retó el médico, "Deje de tomar el medicamento. Le recetaré un suplemento vitamínico". Dicho y hecho, Patricio empezó a comer brócoli y salir a correr todos los días.

¿Había tomado conciencia de su situación? No necesariamente. Según el estudio de Wharton Business School, What's in a Name, su cambio de comportamiento podría deberse meramente a un cambio en el nombre de la receta del médico.

Según la profesora de marketing de Wharton, Lisa Bolton, un paciente que toma un medicamento se siente inmune contra la enfermedad. En otras palabras, se dice "¿Para qué voy a llevar una vida sana? El remedio se encargará de curarme".

Por el contrario, cuando el paciente toma un "suplemento" vitamínico o mineral, la reacción es diferente: "El suplemento me ayudará a bajar el colesterol. Pero no es lo mismo que un medicamento. Tengo que cuidarme con las comidas".

Lo curioso, según el artículo de Wharton, es que este mismo patrón de comportamiento se observa en casi todos los productos del mercado farmacéutico: el nombre tiene un poderoso impacto sobre el comportamiento del consumidor. Una misma píldora (que incluso puede ser un placebo), si es vendida como "medicamento", tendrá un efecto diferente que si se la promociona como "suplemento".

Este fenómeno tiene implicancias éticas, particularmente para la publicidad de productos de la salud. Mientras más efectivo sea el medicamento (a ojos del consumidor), mayor es el incentivo a descuidar la salud. Una píldora para bajar de peso promocionada como "infalible" puede tener efectos desastrosos. Quienes la tomen, dejarán de cuidarse con las comidas y hasta podrían llegar a padecer problemas de obesidad.

¿Deben imponerse regulaciones sobre las campañas de marketing y publicidad de las compañías farmacéuticas? ¿Puede permitirse cualquier tipo de publicidad para medicamentos?

El debate se está abriendo. William Shakespeare escribió en Romeo y Julieta: "¿Qué hay en un nombre? Eso que llamamos "rosa", aunque tuviera otro nombre, seguiría oliendo dulce". Pero Shakespeare no conocía el mercado farmacéutico. En muchos casos, advierte el estudio de Wharton, el producto no es nada. El nombre lo es todo.

RELACIÓN UNO A UNO

En un mundo donde el mercadeo y la oferta son tan cambiantes, es necesario que al cliente se le atienda de la mejor manera; no sólo en el servicio, sino en la interrelación que existe entre el consumidor y una empresa. Siempre hemos soñado con tener determinado producto con determinadas especificaciones, pero siempre nos conformamos con obtener algún producto parecido; ahora la posibilidad de que se atiendan nuestras sugerencias y se conozcan nuestros gustos individualmente, es una realidad con el Marketing uno a uno.

QUE ES?

Vamos a definirlo como la relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del conocimiento de los gustos individuales de éstos, sus hábitos de consumo, su frecuencia de compra, etc., con el fin de enfocar, por parte de la empresa, todos sus esfuerzos y estrategias, para asegurar la fidelidad total del consumidor, es decir, ya no solamente se escuchan sugerencias sino que se interactúa con el cliente individualmente, creando un clima de mayor confianza y seguridad que repercutirá en mayores beneficios para una compañía, como lo veremos más adelante.


Identificar los mejores clientes y adaptarse a la medida de sus necesidades es el objetivo primordial en el Marketing uno a uno


PASOS DEL MARKETING UNO A UNO

Conocer al cliente: en este punto lo más importante es crear una base de datos de todos los clientes que tenga una empresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos de compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos, sus gustos, preferencias, consultas que haya hecho, etc.

Todo esto con el fin de identificar individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en un objetivo de gran valor para la empresa.


Marketing Uno x Uno
relación existente entre una empresa y sus clientes, a través del conocimiento de los mismos, con el fin de asegurar su fidelidad


Diferencia entre clientes: recordemos que no todos los clientes son iguales. Así como una persona compra un C. D. cada mes, existe otra que compra dos o tres cada semana. Es aquí donde se tiene que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en una empresa. Son a estas personas a las que se les dará un trato especial y no se les descuidará nunca, enviándole información actualizada, invitándole a eventos especiales, y realizando un sin fin de actividades personalizadas, que generarán un nivel de confianza y lealtad por parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante y no cambie sus hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores consumidores.

Interacción con el cliente: es aquí donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno a uno. Ya conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra en contacto con este de manera personalizada, generando una comunicación en la cual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando un consumidor.

Esto con el fin de seguir una estrategia de crecimiento sostenido o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información que se ha obtenido.

Personalizar productos o servicios: en este paso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresa para adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente como tal. Por ejemplo si al cliente X le gusta que le empaquen su producto de una forma y al cliente Y de otra, la empresa debe tener los recursos necesarios para satisfacer los requerimientos individuales de cada consumidor.

Etapas de implementación
Conocimiento del cliente
Diferenciación de clientes
Interacción con el cliente
Personalización de productos y servicios


Con todo lo expuesto anteriormente puede concluirse que al implementar una estrategia de Marketing uno a uno, es posible recortar gastos en campañas, promociones, vender más rápido, abandonar segmentos de negocios que no sean rentables, eliminar costos burocráticos, ya que existiendo una interrelación tan profunda y teniendo bases de datos confiables, se conoce todo y se satisface de la mejor manera a todos los clientes.

Sin embargo, es importante rescatar que así como una empresa quiere lealtad por parte de sus clientes, también debe existir lealtad de una compañía, viendo este proceso no como una simple segmentación sino como una eficaz comunicación que dará como resultado beneficios duraderos para las dos partes.

Con esto, cada individuo se sentirá mejor y podrá estar dispuesto a pagar un dinero extra si son satisfechos sus deseos más importantes y si nota que ha existido una atención más especial y personalizada.

La construcción de relaciones duraderas con los clientes es más importante que los productos y servicios como tal

Por: Oscar Javier Salinas

MARKETING SIN DINERO

Tal la pregunta habitual que recibimos quienes estamos en esta actividad desde hace algunos años. A priori la respuesta es llana y contundente... ¡NO!

Si entendemos por Marketing sólo las acciones destacadas de comunicación o desarrollo de productos, evidentemente no resiste más análisis que tener dinero para hacer y marcar una fuerte diferencia con los competidores.

Ahora bien, si se toma la dimensión más amplia de la disciplina (poner al cliente en el centro de la escena) se puede trabajar asignando prioridades a la formación del personal, sobre todo a quienes tienen el contacto más directo con los distintos públicos que atiende la organización.

Ciertamente allí no se agota, sino que comienza un camino que sin lugar a dudas será la base para consolidar resultados a futuro.

El personal de contacto debidamente capacitado y comprometido con una ''filosofía marketinera'' sustenta toda acción que pueda ir realizándose para el mejoramiento de la gestión comercial, y eso.... eso cuesta muy poco.

En este proceso resulta esencial que los resultados obtenidos a partir del mejoramiento se reinviertan para potenciar nuevas acciones, sobre todo en la actualización de la imagen de marca y la innovación constante en materia de servicios al cliente.

En conclusión: ''no hay plata para Marketing''.prioricemos el recurso más directo, luego, no dejemos escapar los beneficios en acciones inoperantes o fuera del eje de negocio.

Por Gustavo Corradini