Muchas empresas utilizan cada vez más precios desglosados bajo la creencia de que el consumidor pondrá mayor atención en el precio principal y desestimará los costos secundarios.La especulación: al leer "producto, 80$; costo de envío, 20$", el cliente percibirá un precio de 80 en lugar de 100.
Abono básico + canales premium + costo de conexión + impuestos... Las facturas de cable y otros servicios vienen cada vez más desglosadas.
¿Cuál es la lógica de esta estrategia de pricing?
Esto se trata de una ingenuidad fácilmente refutable por la experiencia, siendo que “Desglosar” precios como una especie de "engaño" tiene patas cortas.Sin embargo, esta estrategia de pricing, aplicada con honestidad, puede ser extremadamente útil para que el consumidor tome conciencia de un servicio extra que usted le está brindando (y que de otro modo pasaría inadvertido).
Por ejemplo, para un vendedor de libros online, tiene perfecto sentido desglosar el precio en "libro, 100$; costo de envío, 10$". Así, el cliente comprende que está recibiendo un servicio adicional al que seguramente no prestaría atención si el precio fuera directamente de 110$.Incluso, con frecuencia los consumidores prestan una atención excesiva a los precios secundarios. Por lo tanto, si su empresa ofrece algún servicio adicional (envío, garantía extendida, etc.) puede ser buena idea promocionarlo a través de un precio separado.
Pero esto no funciona en todos los casos. Imaginemos que el precio de una computadora Apple, en lugar de presentarse como all-inclusive, se promocionara: "Hardware, 1500 dólares; software, 500 dólares".En este caso, se estaría invitando al consumidor a evaluar por separado la performance del hardware y la calidad del software. Sin embargo, éste no es el mensaje que la empresa pretende transmitir. De hecho, pocos clientes poseen los conocimientos técnicos suficientes como para realizar esta evaluación. Para Apple, resulta más racional fijar el precio de su computadora directamente en 2000 dólares. Lo que interesa es que el consumidor pueda formarse un juicio global sobre "la experiencia Apple".
Entonces, ¿cuándo conviene dividir el precio?
Las variables clave son la competitividad y diferenciación del producto core.
Desglosar el precio suele ser útil para compañías que no son particularmente competitivas en el producto core. Por ejemplo, si usted vende computadoras de marca desconocida, haga énfasis en los servicios subsidiarios a través del desgloce de los precios: "hardware + software + envío + garantía extendida".Sin embargo, cuando el producto es competitivo y diferenciado (como en el caso de Apple), es mejor poner un precio final que resuma en un número toda la experiencia de uso.
De la redacción de MATERIABIZ
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